¿Cómo lograr ventas mediante una estrategia de conversaciones en canales digitales?

Adriana Vargas

Por: Adriana Vargas, Coordinadora de Conversaciones en Hint

24 de septiembre de 2019

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¡Hola! Después de un tiempo de trabajar con cuentas en diversos sectores como el educativo, inmobiliario, financiero e industrial, el equipo de Conversaciones de Hint ya está listo para compartirte las tácticas que nos ayudan a transformar las conversaciones en conversiones.

No fue sencillo, principalmente porque a nuestros clientes les costaba creer que podríamos lograr ventas desde canales digitales como Facebook messenger y menos pensar en la idea de que una herramienta de comunicación automatizada “bots” pudiera contribuir con las ventas, así que nos dimos a la tarea de compartir los puntos más importantes cuando iniciamos el trabajo en equipo con una cuenta. Primero, ¿qué hacemos en el departamento de conversaciones? trabajamos en la prospección online desde canales digitales como: Facebook, Instagram y chat.

Interactuamos uno a uno con los visitantes de cada cuenta para: informar, calificar y capturar prospectos que valgan la pena. De este modo lograrán avanzar en el proceso de ventas al mismo tiempo que optimizamos el valioso tiempo de los vendedores enviándoles prospectos calificados.

La prospección desde tus canales sociales/digitales debe ser minuciosa, pero efectiva, las interacciones deben tener toda una estrategia que las respalde aunque sólo duren un minuto, una conversación es el espacio donde un contacto puede transitar por toda la ruta de compra.

¿Qué decimos con esto? basta con una pregunta para saber en qué etapa del recorrido de compra llegan tus prospectos y partir de ese punto para comenzar con una prospección efectiva y lograr los resultados de venta deseados. 

Estos son los pasos que seguimos con cada uno de nuestros clientes: 

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Analizamos las interacciones en canales digitales

En este punto nos tomamos un periodo de aproximadamente 1 mes, esto con la finalidad de ir al principio de los tiempos y saber de qué manera realizaban su prospección, es decir: ¿Cómo saludan? ¿Qué tono y voz utilizan? ¿Cómo ofrecen su producto?¿A quién pasan la información del contacto? y, si realizan tácticas de nurturing; es decir, si comparten información de valor para que los prospectos avancen hacia una decisión de compra. 

Al finalizar el periodo de análisis realizamos una guía de interacciones; en este documento le compartimos a nuestros clientes, a modo de sugerencia, la forma en la que su prospección puede agregar valor mediante las interacciones que llevan a cabo y poder lograr una comunicación alineada a toda su presencia digital. 

Base de conocimiento /Preguntas frecuentes

La base de conocimiento es el espacio en el que recabamos las preguntas frecuentes a lo largo de las interacciones con nuestros prospectos, también es conocida como FAQ´s. 

Este documento lo compartimos con un contacto de la cuenta para asegurarnos de que todas las respuestas sean correctas y proceder a nutrir las “respuestas guardadas” de Messenger o alguna herramienta de comunicación automatizada que estén utilizando como apoyo a sus interacciones, nosotros utilizamos Chatflows de Hubspot y Many chat.

Alineación con la marca

Esta es una de nuestras partes favoritas, es aquí cuando conocemos a nuestro cliente y la forma en la que cada marca  se comunica con su propio tono y voz, pasamos también a ser actores por qué transformamos la manera de comunicarnos dependiendo de la cuenta con la que estemos trabajando; es diferente la manera en la que prospectamos para una inmobiliaria a la que lo hacemos para un colegio.

¡Es todo un reto! Por eso es muy importante tener autogestión de tiempo y enfocarnos en una sola cuenta a la vez.

Para este paso es importante que tu cliente pueda compartirte su manual de marca y tú tomarte el tiempo de explorar el contenido que comparten por correo y en su sitio web.

Trabajo con el equipo de ventas

Para nosotros es esencial conocer al equipo de ventas de la cuenta, ellos son los que tienen un contacto directo con los que se convierten en clientes y pueden compartirnos algunas tácticas de venta que utilizan a momento de prospectar uno a uno.

El equipo de ventas se volverá nuestro mayor aliado, pues ellos son los que nos podrán decir si hemos compartido prospectos calificados o nos faltó un filtro más. 


Reportes de resultados


Todo el esfuerzo que realizamos no valdría la pena sin un reporte de resultados. Es importante tener un control de todas las interacciones que llevamos a cabo todos los días, ya sean automatizadas (bots), o interacciones uno a uno. Estos reportes nos llevarán a tener resultados precisos de los prospectos calificados que conocemos como MQL´s, y las ventas logradas. Nosotros nos apoyamos de Hubspot para poder realizar reportes mensuales o trimestrales.

Nuestro principal reto día a día es encontrar las estrategias de comunicación que se adecúen a la prospección de cada uno de nuestros clientes y ser parte de su crecimiento.

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Topics: Marketing, Chatbot

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