Guía de Inbound Marketing para Instituciones Educativas

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La variedad de oferta educativa obliga a los instituciones a competir en un mundo donde la información es accesible y un estudiante potencial tiene el internet y las redes sociales a la mano para conocer cada aspecto de tu institución.

El mundo en línea lo ha cambiado todo y destacarse como una opción viable para estudiar exige nuevas prácticas para competir.

En esta guía hablaremos sobre las acciones que puede hacer tu escuela para posicionarse entre las opciones educativas disponibles en internet.

Antes de siquiera poner un pie en tus instalaciones, un prospecto de tu centro educativo o un padre de familia puede investigar por internet toda la información que se encuentra en línea sobre tu institución.

Gracias a Google y las redes sociales, los interesados pueden acceder a tu sitio web y apoyados en las redes sociales, leer las opiniones sobre la experiencia de alumnos y ex alumnos de tu escuela.

Atrás han quedado los tiempos de la eficacia de los métodos publicitarios tradicionales como el correo directo, espectaculares, vallas, volantes, entre otros.

Sumado a ello, debemos considerar todos los cambios que ha tenido el sector educativo:

Si bien participar en ferias educativas o en algunos medios puede rendir frutos todavía, tu presencia en línea permite optimizar y medir con precisión la eficiencia de tu inversión.

En este nuevo estado del marketing educativo es importante que te prepares para atraer a tus prospectos usando tácticas adecuadas a los nuevos tiempos.

Si tu escuela no cuenta con marketing digital es complicado que tus prospectos conozcan su existencia. Esto significa perder buenas oportunidades todos los días.

El marketing digital te ayuda a conocer la eficacia de tu inversión publicitaria y además, comprender los comportamientos, las aspiraciones y expectativas de tu audiencia.

Te ayuda a encontrar prospectos calificados, es decir aquellos estudiantes o padres de familia que están buscando opciones educativas.

Con esto te puedes olvidar de las llamadas en frío y listas de correo sin calificar.

Es posible que hoy ya estés usando las redes sociales y tu sitio web. Puedes tener likes o muchas visitas pero esto por sí solo no genera el impacto necesario.

Los prospectos que buscan escuelas toman decisiones con conciencia y luego de mucha investigación. Por eso:

Crea tu perfil de comprador

El perfil de comprador es una representación semi-ficticia de los estudiantes potenciales de tu institución.

Consiste en comprender - además de sus datos geográficos, edad y sexo - sus metas, retos, afinidades, hábitos y motivaciones.

Todo estudiante o padre de familia tiene objetivos en su búsqueda de una escuela que le brinde la educación necesaria para abrirse oportunidades en la vida.

Debes tener un perfil de comprador que le permitirá a todo tu equipo de promotores y ventas conocer las necesidades primordiales de estos estudiantes o padres de familia.

Para crear un perfil de comprador debes definir lo siguiente:

Historia

Emilio trabaja en una empresa donde realiza labores de administración. Aunque le ha ido bien está pensando en qué estudiar una maestría le ayudaría a conseguir mejores percepciones o conseguir un empleo con mayor responsabilidad dentro de su empresa.

En su vida acostumbra investigar asuntos por internet mediante Google, Linkedin o Facebook. Aunque piensa que una maestría puede ser lo ideal no sabe cuál podría ser perfecta para sus objetivos y metas laborales.

Le preocupan los costos y el tiempo que llevaría estudiar un posgrado.

Los buscadores de internet funcionan con sofisticados robots digitales que miden la relevancia de la información que ofreces en tu sitio web y la compara con las palabras clave que usan los prospectos; lo que te posiciona de acuerdo a dicha relevancia.

El SEO implica una serie de buenas prácticas en la distribución de la información que ofreces por medio del sitio web o blog de tu institución.

Parte del uso de palabras clave relacionadas con las que usan los prospectos para encontrar ofertas educativas.

Así por ejemplo si tu oferta incluye “posgrado en administración” te conviene distribuir la información de tu sitio web alrededor de este tópico para que los algoritmos funcionen a tu favor y te incluyan en los primeros listados de las búsquedas por internet.

El SEO implica mucho más que el uso de palabras clave, tiene que ver con otros aspectos como la programación y la manera en que diseñas tu sitio.

Es una práctica en constante actualización que cada vez integra nuevos elementos que no obstante se basan en una sola premisa: El usuario es primero. Google privilegia y posiciona a los sitios que ofrezcan información relevante para sus búsquedas.

Toma esto en cuenta: diseña, escribe y ordena tu información para hacerla atractiva y útil para tus prospectos. Los algoritmos y bots de Google son sólo el medio para llegar a tus estudiantes potenciales.

Blog

¿Has considerado implementar un blog para tu centro educativo? Si no lo haz hecho, es momento de empezar.

Cuando cuentas con las palabras clave que integran las búsquedas en línea de cientos de prospectos, es el momento de escribir en torno a ellas.

Esto no es una tarea oficiosa. Un blog es una poderosa herramienta de posicionamiento en línea que te permitirá atraer y conectar con posibles prospectos.

La clave está en una sola palabra: UTILIDAD

Piensa un momento en tus prospectos. En sus búsquedas están al acecho de respuestas en torno a la elección de su carrera o son padres preocupados por el futuro de sus hijos.

¡Ofrece información útil!

Si un estudiante de posgrado, por ejemplo, se pregunta por las opciones laborales que una maestría en ciencias naturales le puede ofrecer, escribe contenido al respecto:

5 puestos laborales para maestros en ciencias naturales.
¿En qué puede trabajar un maestro en ciencias naturales?

Si unos padres se preguntan por el desarrollo de la creatividad en tu escuela primaria y forma parte de tu oferta educativa, publica en tu blog al respecto:

10 estrategias educativas para fomentar la creatividad en la primaria.
¿Por qué es importante el desarrollo de la creatividad en la educación básica?

Utiliza las redes sociales a tu favor

Las redes sociales pueden ser una excelente carta de presentación para los padres de familia o estudiantes potenciales.

Son canales que permiten a los prospectos interactuar con tu institución en su búsqueda de opciones y evalúo de ofertas educativas.

Facebook, Instagram, Pinterest, Linkedln, las opciones son diversas y algunas redes te benefician más que otras.

No todas funcionan para todos.
Descubre ¿qué red social es ideal para tu escuela?

Aplica estrategias de enganche

Significa ofrecerle a tus prospectos potenciales una serie de formas en que puedan continuar su interacción con tu institución.

Elegir qué carrera y dónde estudiarla es una decisión importante que implica tiempo para pensarse.

Interactuar con tus prospectos te permite ofrecerle más información sobre tu oferta educativa hasta convencerlos de que eres la mejor opción.

Mientras más interacción exista de tu prospecto con tu escuela, más pronto se convertirá en una oportunidad de inscripción.

¿Qué estrategia de marketing necesita tu escuela?

Automatiza el marketing con las ventas

Deja de capturar manualmente todos tus prospectos. El tiempo es oro y puedes aprovecharlo para contactar a los mejor calificados.

Un CRM puede ser un poderoso aliado para tu institución ya que te permite llevar un seguimiento organizado de tus prospectos.

Si recibes muchos contactos por tus redes sociales o sitio web, es humanamente imposible dar un seguimiento personalizado a cada uno por lo que la tecnología de un CRM puede ayudarte muchísimo.

Califica a tus contactos en orden de prioridad

No hagas llamadas a prospectos que no están listos para elegir tu institución. Mediante la automatización y las estrategias de enganche, tú decides qué acciones de tus visitantes te permiten identificarlos como cierres potenciales.

¿Tienes un prospecto que ha visitado más de una vez tu página de fechas de inscripción? ¿Alguno ha revisado varias veces tu listado de precios?

Pueden ser indicadores de un prospecto mejor calificado que uno que sólo ha entrado un par de veces para revisar contenido de tu blog y por lo tanto, se encuentra lejos de ser un prospecto listo para inscribirse.

Estas son estrategias que puedes aplicar para empezar a competir en el mundo de las ventas digitales del sector educativo.

¿Te parece demasiado o complicado?

No te preocupes, existe una forma de coordinar todas estas tácticas de una forma efectiva mediante una metodología que está revolucionando la forma de promover las ofertas educativas de todo el mundo.

Esta metodología se llama Inbound Marketing.

Detrás de una nueva inscripción, el padre o el alumno, realizan una investigación previa y profunda.

Antes que un asesor o promotor de tu escuela contacte a un prospecto interesado, este ya conoce tus planes de estudio, el prestigio de tu centro escolar y toda la información que se encuentre disponible en internet.

El Inbound Marketing es una metodología que le permite a tu escuela aparecer como opción en su búsqueda.

Basado en una estrategia que incluya blogs y ofertas de contenido, es posible empezar a “educar” a tu prospecto sobre tus productos educativos.

El estudiante potencial debe resolver sus dudas mediante tus contenidos para atraerlo y acompañar su proceso de selección.

Una estrategia de inbound para los centros educativos puede traerte estos beneficios:

Enganchar

En la etapa anterior conseguimos visitas, lecturas en tu blog y seguidores en tus redes sociales. Ahora lo que necesitas es ofrecer opciones para que los prospectos interactúen con tu escuela por medio de estos canales digitales.

Enganchar, en la metodología Inbound, significa trazar las rutas para que tus prospectos realicen acciones deseadas de una forma previamente diseñada por ti.

Por supuesto que la acción principal que buscas es que los estudiantes se inscriban.

Pero nadie se inscribirá en un primer contacto, sino que necesitas mantener una comunicación con tu prospecto. En esta etapa el mejor periodo para generar contenido es de enero a abril, ya que los prospectos están más interesados por conocer temas puntuales, como por ejemplo:

Landing pages y formularios: donde el usuario descargue un ebook o contenido especial a cambio de escribir sus datos.
Email Marketing: envía información a tu prospecto basada en los intereses que ha demostrado en su interacción con tus canales digitales.
Automatización de marketing y ventas: olvida apuntar manualmente cada uno de tus prospectos, un CRM es una herramienta que te permite hacer seguimientos de cada uno de tus contactos y replicar, estandarizar y escalar los procesos de marketing y ventas. Te permite personalizar tu estrategia en base a listas de prospectos.
Calificar prospectos: Ya no pierdas tiempo haciendo llamadas a contactos que no están listos para elegir tu escuela. Ubica las acciones que tus prospectos deben realizar en tus canales digitales y califícalos con base a estas acciones realizadas. Si tienes un prospecto que ha revisado más de una vez tu página de precios, es posible que sea una buena oportunidad. Por el contrario, si un visitante sólo ha leído artículos del blog quizá se encuentre lejos de tomar una decisión.

Deleitar

¿Qué significa lograr una inscripción? Para una escuela no sólo significa aumentar ingresos y matrícula sino que es una ventana a muchas oportunidades.

Tus estudiantes buscan realizarse en la vida, contar con las armas necesarias para enfrentar sus planes de vida.

Un estudiante satisfecho con tu servicio sin duda recomendará tu oferta educativa a colegas, amigos o familiares.

¿Recibes estudiantes foráneos? Crea contenido donde los orientes para su traslados por la ciudad, dónde disfrutar el fin de semana, atractivos, números de emergencia, hospitales, etc.

Ofrecer cursos especializados antes que nadie.
Ofrecer algún descuento por ser egresado.

Deleitar a tus estudiantes se convierte en una estrategia necesaria toda vez si deseas que se inscriban nuevamente el próximo año o los padres de familia te consideren para que sus hijos continúen sus estudios de nivel medio o superior en tu institución.

Antes de publicar un contenido en tus redes pregúntate si está pensado para deleitar a todos tus inscritos.

Un estudiante de preparatoria llamado Mario, se encuentra cursando su último semestre.

Mario sabe que le gustaría estudiar algo relacionado con construcciones o diseño de edificaciones. Le gustan los números y las matemáticas, por lo que ha considerado ingeniería civil o arquitectura, pero se encuentra indeciso.

Entonces decide hacer una búsqueda en Google: “universidades con carreras de construccion en mexico” (así literal, porque muy poca gente busca con acentos o mayúsculas)

En este punto, Mario se encuentra en la etapa de investigación.

Mario recibe un correo, un mensaje en redes sociales o un anuncio muy interesante con información sobre la escuela de ingeniería de nuestra universidad.

Se le extiende una invitación a una plática informativa —presencial o virtual— de la escuela de ingenierías, en la cual Mario conoce de manera general el plan de estudios de cada una de la ingenierías en la Universidad y valora sus ventajas y desventajas.

Para llegar a esta plática y después de ella, obtenemos más información de Mario con el fin de identificar mejor si hay un buen fit entre nuestra oferta y sus aspiraciones.

Es en este punto que Mario ha llegado a la etapa de decisión.

El Inbound Marketing debe ayudarte a reducir el índice de deserción en la matrícula. Tu instituto debe continuar informando y deleitando a sus alumnos conforme progresan sus estudios. Por ejemplo:

Reciben un correo y una página especial de bienvenida para familiarizarse con la escuela. Mapas, reglamentos, menús con precios actuales de nuestros restaurantes, qué hacer los fines de semana si soy foráneo, dónde comer, etc.

Una secuencia de correos con tips para aprovechar mejor los primeros meses de su estadía.

De la mano con profesores y autoridades de cada institución hemos creado el contenido adecuado para que su mercado conozca sus fortalezas y su experiencia educativa.

Hemos creado e implementado estrategias de marketing bajo la filosofía Inbound, lo que nos ha permitido elevar porcentajes de inscripción y además convertir a estudiantes en promotores de las diferentes instituciones.

Más allá del marketing digital hemos trabajado junto a equipos de promotores o ventas, para que los equipos de marketing y ventas se coordinen en el alcance de los objetivos.

Por ejemplo:

Universidad Anáhuac Mayab

La Universidad Anáhuac Mayab goza de prestigio educativo en cada una de sus 25 licenciaturas y 14 maestrías.

En 2017 consideraron aplicar estrategias Inbound en cada uno de sus procesos por atraer estudiantes interesados en su oferta educativa.

Para ello, en HINT aplicamos estrategias de contenido, como blogs con botones con llamada a la acción, formularios, calificación y seguimiento de prospectos.

Como resultado, sus niveles de conversión en su sitio web aumentaron gracias también a un incremento de más del 2,000 % de visitas.

Actualmente su matrícula presenta crecimiento año con año y sus artículos de blog aparecen en los primeros listados de búsqueda de temas interesantes para los estudiantes de educación media superior.

Rogers HALL

El colegio Rogers HALL es un instituto de educación básica que goza de gran prestigio en la península de Yucatán. Sus valores promueven la educación bilingüe así como también integrar las mejores prácticas pedagógicas para la formación de calidad de los cientos de estudiantes que conforman su matrícula.

Desde que iniciaron a implementar una estrategia Inbound para atraer estudiantes, sus porcentajes de tráfico en sitio web alcanzaron las 11,000 visitas mensuales lo que representó un 200% de aumento en su tráfico.