Descubre la mejor estrategia de inbound marketing para el sector financiero

5 MIN. | 30 de abril de 2020
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Alpez Servicios financieros en una empresa con 10 años de experiencia en el ramo financiero.  

Su modelo de negocio consiste en colocar créditos personales y empresariales; además, es una empresa regulada por la CNBV y pertenece al rubro de las SOFOMES. Se distinguen por evaluar riesgos adecuadamente y otorgar créditos justos a quien lo solicite.

Su cartera de productos consiste en:

  • Crédito Personal
  • Crédito Emprendedor
  • Crédito Pyme
  • Crédito Empresarial
  • Arrendamiento Puro

Su propuesta de valor es brindar opciones de inversión para asegurar el patrimonio de sus clientes, construyendo emociones positivas a través de todo el proceso de compra e incluso después de ésta. En Hint, parte de nuestro trabajo consistió en traducir dichas emociones por medio de medios digitales.

El desafío, ¿Cómo construir una efectiva estrategia en el sector financiero?

  • Al inicio del año 2 no conocíamos la tasa de conversión real entre MQL y Negocios ya que Alpez no realizaba calificación de SQL, es decir no conocíamos cuál era la cifra real de alcance en las labores de los asesores con respecto al seguimiento de prospectos, por lo tanto no podíamos responder a la pregunta ¿quién es un buen MQL?
  • A finales de año el staff de asesoría se redujo y la velocidad con la que podíamos  contactar a los MQLs bajó, dejándonos sin la posibilidad de colocar negocios y dar seguimiento correcto a cada prospecto. Todos los asesores hacían su mejor esfuerzo en contactar a todos los contactos MQL sin embargo al no haber una estrategia o plan terminamos los periodos con altos índices de MQL no contactados.
  • El departamento de Conversaciones estaba trabajando bajo sobrecarga y se le dificultó la captura de contactos.  Registraban contactos manualmente muchas veces con información que era difícil de organizar y consultar por parte de los asesores.

La solución: trabajar mediante una estrategia integral que nos permitiera medir todos los esfuerzos digitales

 

Sobre la Estrategia de Marketing

Nuestra propuesta fue implementar una estrategia de Lead Nurturing mediante correo electrónico. Esta estrategia también contó con el apoyo del departamento web ya que dividimos la solicitud de crédito que usualmente se llenaba en un solo paso. Colocamos una parte general dentro el sitio web para generar conversiones y después creamos una línea de correos electrónicos con el objetivo de explicar usos y beneficios, credenciales de la empresa y un último recordatorio; todos estos puntos eran clave en la construcción de la relación con nuestro prospecto.

Sobre la Estrategia de Web

Junto con el departamento de Marketing desarrollamos un simulador de crédito que nos ayudó a ofrecer una prueba de los posibles resultados que se podrían obtener al solicitar un crédito. Esto también permitió que el prospecto se pudiera auto evaluar y facilitar así el seguimiento al asesor, pues ya contaba con información previa sobre las intenciones de solicitud del prospecto.

simulador-credito-alpez-hintA su vez, trabajamos en optimizaciones web para lograr que Alpez ofreciera la mejor experiencia de usuario en móvil. Esta es una actividad que diariamente realizamos en Hint con el objetivo de garantizar el éxito de cada uno de nuestros activos digitales: implementar, analizar, medir y optimizar son acciones primordiales en el éxito de cualquier estrategia.

Sobre la Estrategia de PPC o inversión en medios pagados -


Modificamos la estrategia de PPC concentrando los recursos en créditos que generan un mayor retorno de inversión como el crédito PYME, Empresarial y Arrendamiento Puro.

Trabajamos  en septiembre 2019 una alineación con los asesores y generamos el acuerdo de una forma de calificar a los SQL con una propiedad de Lead Status.

Como equipo nos replanteamos nuestra estructura de operaciones y Alpez junto con Hint diseñamos un puesto hecho a la medida de las necesidades de ambas partes, todo para salvar la brecha entre los MQL que enviábamos y los SQL que Alpez esperaba calificar para medir las conversiones, de esta forma cuidamos  la calidad de lo que recibimos y lo que entregamos.

Sobre la Estrategia de Conversaciones

A mediados de año generamos una Landing Page para uso exclusivo del departamento de conversaciones debido a que descubrimos lo buena fuente de atracción que se volvió. Naturalmente muchos de nuestros prospectos nos visitaban por redes sociales, así que se convirtió en un excelente activo para generar oportunidades para Alpez.


Los Resultados de la Estrategia Inbound en el sector financiero

 

Resultados en Marketing

Implementamos una estrategia de maduración de contactos o de lead nurturing la cual nos hizo crecer de la siguiente manera:
    • Atribución de Marketing creció a 22%
    • Tuvimos una tasa de 0.01%
    • El 72% se convirtió en MQL
    • El 2.8% se convirtió en SQL
    • El 3% se convirtió en oportunidad
    • El 2.8% se convirtió en negocio ganado

Resultados en Website

El simulador de crédito nos ayudó a incrementar substancialmente la generación de leads calificados para marketing y ventas, convirtiéndose en verdaderas oportunidades para nuestrocliente.
    • El 33%  de leads se convirtió en MQL.
    • El 4.2% de MQL se convirtió en SQL.
    • El 5 % SQL se convirtió en oportunidad.
    • Logramos una optimización de Móvil  de 65 puntos a 85.

Resultados en Ppc

Nos enfocamos en 2 productos en particular, a partir de marzo 2019 a febrero 2020 los créditos que presentaron un mayor incremento, fueron:
    • Crédito Pyme: de 20 a 21% de representación
    • Crédito Emprendedor de 14% a 19% de representación
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Resultados en Ventas

En cuanto a ventas estos fueron los resultados:
    • Crecimos un 294% los SQL comparando el primer y segundo semestre del año. De estos mismos SQL bajamos el número de 8.5% a 7.8% pero mejoramos la tasa de negocios y clientes.
    • Crecimos en número de negocios de 32% a 64%
    • Crecimos en número de clientes de 12%  123%
    • Establecimos Tasas reales de conversión ya que logramos contar con una persona dedicada a contactar y calificar dichas oportunidades.

Resultados en Conversaciones

A través de nuestra landing page logramos influenciar a nuevos contactos que resultaron en lo siguiente:
    • 4% se convirtió en SQL.
    • 6% se convirtió en oportunidad.

El sumergirnos en la industria del cliente nos ha permitido entender el Negocio y todo lo que implica su éxito. Es importante recalcar que cualquier estrategia digital exitosa requiere de múltiples esfuerzos, no sólo nos referimos a tácticas de marketing, sino a construir relaciones efectivas con cada una de las personas del equipo. ¿Quieres aprender más sobre nuestra metodología? Descarga la siguiente guía.

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