Conoce qué son las estrategias ABM y cómo aplicarlas con HubSpot

¡Hey internauta! En esta ocasión hablaremos de la conferencia “7 Fundamentals of a strong ABM Strategy With HubSpot” (2021), donde Thipaine Amblard, experta inbound, nos habla de una nueva manera de hacer negocios con estrategias ABM, uno de los temas más relevantes que sigue presente durante este 2022. 

A lo largo del tiempo, el mundo de las ventas ha evolucionado, en especial el sector B2B, pues en este año las empresas buscan hacer negocios de manera eficiente optimizando sus tiempos y comenzando procesos de ventas con el cliente ideal y que además aporte mayor valor a la empresa. 

No tienen que seguir buscando, pues para eso existe Account-Based Marketing, en este blog te explicaremos más a detalle en qué consiste y si tu empresa lo necesita.

Hablemos sobre ABM

Hoy en día son cada vez más las empresas que empiezan a usar Account Based Marketing pues no hace nada más que mejorar con el tiempo pero ¿por qué? 

Para comenzar démosle un ojo a la definición de Inbound marketing, pues nos ayudará a comprender de qué va todo este asunto:

👉 Inbound marketing: Metodología empresarial que atrae a los clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias adaptadas a ellos, utilizando técnicas como la automatización de marketing, lead nurturing y el marketing de contenidos. -HubSpot.

Ahora veamos la definición de ABM:

“Account based marketing (ABM) es una estrategia de crecimiento en la que marketing y ventas trabajan juntos para crear experiencias de compra personalizadas para cuentas de alto valor que han sido identificadas como tal por ambos departamentos.” -HubSpot.

¿Lo notaste? Es importante tener en mente que ABM es una estrategia, a diferencia del Inbound marketing que funciona como una metodología.

Fuente tomada de: “7 Fundamentals of a strong ABM Strategy With HubSpot” (2021)

Con Inbound marketing buscas atraer nuevos clientes y que formen parte de tu base de datos, con ABM, buscas eso, y además de concretar ventas más directas y personalizadas haciendo uso del upselling y cross -elling.

Y tranquilo, no significa que tienes que usar una u otra, al contrario AMB es el siguiente paso después del Inbound. 

💡 Imagina esto: has logrado obtener tráfico en tu sitio web, has generado leads, los has nutrido y ahora son tus clientes. Todo eso lo hiciste con Inbound marketing.

Eso significa que ya están en tu base de datos y puedes identificar de manera clara quiénes son tus clientes ideales para crear mejores campañas dirigidas a ellos, que creen relaciones duraderas y que generen nuevas oportunidades.  Eso es ABM Marketing.

Fuente tomada de: “7 Fundamentals of a strong ABM Strategy With HubSpot” (2021)

¿Por qué el ABM es importante para las empresas? 

Hay diferentes razones por las que te beneficiarias de tener una una estrategia ABM, por ejemplo los mensajes personalizados conllevan a una mejor tasa de conversión, o que el retorno de inversión se mide con más rapidez y claridad para tomar mejores decisiones. 

Podríamos clasificar los principales beneficios en tres:.

1. Mayor tamaño del trato
2. Mejor colaboración
3. Mayor velocidad de ventas

Identifica tus Key Accounts

Uno de los puntos clave para atraer cuentas de alto valor es el poder crear contenido específicamente para tus prospectos. Por ello es importante saber quién es nuestro target company persona, marketing y ventas deben tener claro quienes son nuestras key accounts, podemos identificarlas de distintas formas, por ejemplo:

• Visitas al sitio web
• Tratos vigentes
• Tratos históricos
• ICP

Es importante contar con todos los datos posibles para saber a que cuenta elegir como blanco, es por ello que marketing y ventas deben trabajar juntos, con marketing podrás saber el número de visitas, quiénes son las personas que descargan ebooks o las que más asisten a tus webinars. Con ventas sabrás cuales son tus transacciones vigentes y cómo se desarrollan, brindándote la mejor información de ambos mundos para encontrar tu target.

Parecido a un buyer persona, recuerda que tu target company persona debe tener datos importantes para seleccionarlos:

Datos demográficos: industria, ubicación, número de empleados.
Psicografía: motivaciones, valores, patrones de decisión de compra.
Tecnografía: tecnologías y recursos utilizados por la organización.
Ciclo de vida: etapa de desarrollo y madurez de las entidades objetivo.
Fuente: Gartner. 

Escala ABM

Es importante que cuando ya tengas tus cuentas les des un nombre y las enumeres para poder monitorearlas e identificarlas.

Hay tres tipos de campañas ABM a tomar en cuenta, y depende del nivel de personalización que estés dispuesto a ofrecer.

• One-To-Many: Un conjunto grande de al menos 10 de key-accounts, de las cuales el contenido es personalizado y puede ser dirigido a todas ellas gracias a que son similares en industria, tamaño, ubicación, motivación, etc.
• One-To-Few: Similar al nivel anterior solo que nos dirigimos a menos cuentas, por ejemplo, 2 o 5.
• One-To-One: Es una campaña especialmente dirigida a una cuenta en particular.

Pasos primordiales para lanzar una campaña ABM

El primer paso para lanzar una campaña ABM, es planificar y familiarizar a tu equipo con la estrategia de Account Based Marketing. Al hacer esto, será fácil para tu negocio asegurar que el plan es tan eficiente y sencillo como sea posible.

1. Alinea a los equipos de ventas y marketing.
2. Extrae datos para identificar las cuentas potenciales.
3. Determina quiénes son los tomadores de decisiones y las personas influyentes en dicha cuenta.
4. Personaliza la mensajería para abordar los desafíos y necesidades comerciales de la cuenta mencionada.
5. Identifica qué canales de comunicación se utilizarán para enviar mensajes a la cuenta.
6. Evalúa la efectividad de los esfuerzos de mensajería y ventas para realizar los ajustes necesarios.

Fuente tomada de: “7 Fundamentals of a strong ABM Strategy With HubSpot” (2021)

Monitorea, supervisa y evalúa tu campaña.

No es secreto que invertirás recursos y tiempo creando campañas ABM, por lo que es muy importante saber qué está funcionando, qué podría mejorar e incluso que deberías eliminar. Por ello debes tener en cuenta dos tipos de KPIs:

KPI Cualitativos (Marketing)

• Alcance: ¿Estás llegando a tus objetivos? ¿En qué etapas pierdes más tiempo sin resultados?
• Influencia: ¿Qué medios, canales generan más resultados?

KPI Cuantitativos (Ventas)

• Número de devoluciones de diferentes cuentas.
• Número de contratos firmados 
• Nuevos ingresos generados.

Implementa ABM con HubSpot

HubSpot tiene una de las mejores herramientas y más fáciles de usar para crear tus campañas ABM. 

Es rápido e intuitivo y además ofrece plantillas precargadas de workflows para definir los perfiles de sus clientes ideales e identificar las cuentas de destino adecuadas, ahorrándote tiempo.

Además podrás monitorear en todo momento los resultados con una explicación detallada de ellos.

Sin duda una herramienta que te ayudará a forjar mejores relaciones con tus clientes mientras te conviertes en un ABM experto.