Incrementa tus ventas alineando tu proceso de ventas a la ruta de compra de tus clientes

Hint Inbound Marketing

Por: Hint Inbound Marketing,

6 de noviembre de 2018

Tiempo de lectura:

Inbound es una filosofía que promueve una serie de prácticas que ofrecen una experiencia útil, humana y holística para toda persona que interactúa con una empresa de productos o servicios.  

Cuando se trata de atraer a tus prospectos a través de contenido de valor hablamos de Inbound Marketing, puedes aprender más de él aquí, pero cuando hablamos de enfocarnos a los principales dolores o frustraciones y necesidades de un comprador en específico entonces nos referimos a Inbound Sales.

Inbound Sales prepara a tu equipo de ventas para entender y ayudar al prospecto a seguir su ruta de compra naturalmente, sin empujar el cierre o aplicar un esquema tradicional de venta dura.

Antes, los vendedores tenían todo el poder del speech de venta, eran dueños de toda la información sobre los productos y servicios de una compañía y era sólo a través ellos que  un prospecto accedía a los datos clave que necesitaba para realizar una compra o hacer negocios.

Ahora, cualquier persona que se encuentre buscando productos o servicios de tu industria,  tiene a la mano a Google y las redes sociales para conocer toda la información que requiere sobre tu empresa y tus ofertas.

Gracias al internet, un prospecto conoce de ti:
  • Lo que incluyen tus ofertas y servicios.
  • Cuánto cuestan y cómo adquirirlos.
  • Cómo se comparan con respecto a tus competidores.
  • Quiénes son tus clientes y si están satisfechos con tus servicios.

Y todo esto sin siquiera haber hablado con un representante de ventas.

El proceso de compra se ha transformado para siempre y tu equipo de vendedores debe estar preparado para estos cambios.

El poder de la información ha cambiado de estar en control del vendedor a estar en manos del comprador.

Es por esta razón que el inbound se está convirtiendo rápidamente en una estrategia global adoptada en todo el mundo. Un estudio que se levantó a más de 6,000 profesionales de las áreas de marketing y ventas, mostró que tan sólo en LATAM el 75% de las empresas utilizan el inbound marketing como su principal estrategia.

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¿Y cómo deben comportarse los negocios ante esta realidad? Con una metodología que asuma este cambio generacional: Inbound Sales.

Inbound Sales transforma el mundo de las ventas a la forma en que los compradores están comprando. Así de simple.

La clave está en alinear tu proceso de ventas con la ruta de compra de tus clientes potenciales.

La ruta de compra se define como las etapas por las que un cliente potencial inicia un proceso activo para superar un reto o cubrir una necesidad.

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Inbound Sales se basa en una metodología que te permite identificar aquellos usuarios activos en la ruta de compra, conectar con ellos y entender cómo tus servicios o productos pueden hacerles alcanzar sus metas o solucionar sus problemas.

Primero, repasemos las etapas de la ruta de compra, también puedes leer más aquí:
  1. Etapa de conciencia: cuando tu cliente potencial descubre que tiene una necesidad y que existen empresas y productos que pueden ayudarle a cubrirla.
  2. Etapa de consideración: cuando se encuentra estudiando las mejores opciones de empresas y productos para superar su necesidad.
  3. Etapa de decisión: cuando entre el listado de posibilidades, el cliente potencial elige aquella que resuelve mejor su necesidad.   

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La metodología Inbound Sales consta de 4 etapas que deben alinearse esta ruta de compra:   

  1. Etapa de identificación: cuando identificas clientes potenciales con metas y retos que puedes ayudar a superar. Estos clientes potenciales se convierten en leads.
  2. Etapa de conexión: cuando conectas con los leads que buscan alcanzar sus metas y superar sus retos. En esta etapa los leads se convierten en leads calificados.
  3. Etapa de exploración: cuando exploras si tus productos o servicios pueden ayudar a esos leads calificados a alcanzar sus metas o superar sus retos. Si es así, se convierten en oportunidades de venta.
  4. Etapa de asesoramiento:  cuando asesoras a una oportunidad de venta sobre las formas en que tus productos o servicios tienes posibilidad de ayudarle a alcanzar sus metas y superar sus retos. Si deciden que tu oferta es la mejor para su caso y contexto particular, esa oportunidad de venta se convierte en cliente.

Cada etapa implica una serie de tácticas que puede ayudarte a que esta alineación se realice de forma natural.  

Todas  estas etapas parten de conocer el contexto de tu cliente y abordar sus problemas de una forma humana, útil e integral. Ahora veamos a detalle cada una de estas etapas:

1.Etapa de identificación

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  • Define el perfil de tu comprador ideal.
  • Descubrir las metas, objetivos y características que hacen a estos clientes potenciales ideales para ti.
  • Establece estrategias de marketing para encontrar aquellos usuarios activos en la ruta de compra.
  • Define las acciones que estos usuarios deben realizar para identificarse como clientes potenciales activos en la ruta: registrar sus datos, seguir un blog, descargar alguna oferta de contenido, etc.
  • Centraliza toda tu información para que tanto tu equipo de marketing como  de ventas, trabajen en conjunto para identificar e intercambiar datos sobre los mejores clientes potenciales.  

 

2. Etapa de conexión

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  • Con base en la información que tenemos sobre el contexto de nuestro cliente potencial y las acciones que ha realizado en su contacto con tu empresa (formularios completados, mensajes en tus redes sociales o descarga de contenido de tu sitio web) es momento de realizar una llamada de conexión.
  • La llamada de conexión debe ser dirigida con la idea de conocer las necesidades del cliente potencial.   
  • La llamada de conexión debe servir para hacerte conocer si la persona que te contacta realmente se encuentra activa en la ruta de compra.
  • La llamada de conexión debe ayudarte a conocer el nivel de “urgencia” para solucionar dicha necesidad.
  • La llamada de conexión debe servir para concertar un día y hora para realizar una llamada de exploración ya sea con la misma persona o incluir nuevas con mayor autoridad para tomar una decisión.
  • Si tu cliente potencial no está listo para avanzar a la etapa de exploración, mantén una posición de ayuda. Comparte contenido que le permita conocer más sobre la necesidad que tiene y las maneras en las que podría cubrirla. Para ello, apóyate en tu estrategia de Inbound Marketing.

 

3. Etapa de exploración

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  • La llamada o junta de exploración debe servirte para conocer el mundo actual de tu cliente potencial, cómo pinta su futuro con su necesidad actual.
  • Determina si tu producto o servicio es la opción adecuada que puede ayudar a cubrir dicha necesidad de tu cliente potencial.
  • Previo a la llamada, establece un framework de calificación que te permita conocer los siguientes aspectos de tu cliente potencial: metas de su negocio, planes para lograr dichas metas, retos involucrados en lograr dichas metas, el tiempo que necesita para iniciar la persecución de su meta y las consecuencias e implicaciones que si esas metas no son alcanzadas.
  • Además del framework anterior procura conocer el presupuesto, autoridad, necesidad y el tiempo de tu cliente potencial (BANT).
  • Tu vendedor debe estar en la misma posición que un médico ante un paciente, debe conocer el detalle de los síntomas para establecer un diagnóstico del estado de salud. (Y si tú tienes la medicina adecuada).
  • Es importante asumir que en esta etapa no es para cerrar el trato. Es para conocer si realmente tus productos o servicios están en posición de ayudar.   

4. Etapa de Asesoramiento

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  • En esta etapa un vendedor asesora al cliente potencial en las maneras únicas en que tu empresa puede ayudarle a alcanzar sus metas establecidas. 
  • Crea una presentación personalizada de ventas usando toda la información útil que has encontrado en las etapas anteriores sobre tu cliente potencial.
  • Establece un plan que debe ser llevado a cabo en determinado tiempo y, - más que el cierre de la venta - se trata de determinar el momento ideal para que junto a tu negocio, tu cliente ideal empiece a trabajar para alcanzar la meta.

La clave para aumentar tus ventas con la metodología Inbound Sales es que, para todas las etapas, uses el contexto de tu cliente potencial para ayudarle a encontrar las soluciones específicas que tus servicios pueden brindar para ayudarle a alcanzar sus metas.  Una vez que logres entender este contexto podrás implementar esta metodología en tu equipo de venta.

 

5 acciones necesarias para que tu equipo de ventas implemente Inbound Sales

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#1 Comprende bien los fundamentos de tu negocio, analiza objetivos de ingresos y establece una figura de liderazgo que guíe el proceso de transformación que se busca en los departamentos comercial, marketing y servicios.

# 2 Define una estrategia y objetivos compartidos de los departamentos de marketing y ventas

# 3 Enfoca tu estrategia go to market con perfiles de comprador bien definidos y los canales adecuados para dar a conocer las soluciones que brindan tus productos y servicios.

# 4 Crea una estrategia de Inbound Marketing con contenido útil para tus perfiles de comprador y buyers persona en cada parte de la ruta de compra.

# 5 Aprovecha la tecnología de tu CRM como principal punto de partida para que las prácticas de Inbound Sales logren el incremento de tus ventas.

Seguro en el camino existirán situaciones nuevas, es parte del aprendizaje. Recuerda: vender no es fácil, pero implementar  un sistema que se adapte al comprador moderno te ayudará a aprovechar al máximo tus recursos en clientes potenciales calificados que se conviertan en mejores negocios.

Conoce más sobre la metodología Inbound Sales y aumenta exponencialmente tus ventas. Descarga la guía.

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Topics: Inbound Marketing, Marketing y ventas, inbound sales

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