La ruta del comprador: Cómo ofrecer el contenido indicado

Si estás interesado en la mercadotecnia de atracción, seguramente has escuchado hablar sobre la ruta del comprador (Buyer´s Journey). Pero, ¿sabes qué es y por qué es tan importante en tu proceso de conversión de prospectos?

¿Qué es la ruta del comprador?

La ruta del comprador se define como el proceso que tienen los potenciales consumidores al identificar un problema e investigar soluciones que los llevan a convertirse en clientes de una marca.

Para la mercadotecnia de atracción, esta ruta se compone de tres etapas: conciencia, consideración y decisión. Suena bien, ¿pero cómo se traduce a la vida real?

Imagina que estás viendo Netflix, y de pronto comienzas a sentir hambre. Estás entrando a la etapa de conciencia. Inmediatamente,  buscas en google la mejor opción de comida a domicilio, ya que no piensas salir a comprar nada. Esta es la etapa de consideración.

Una vez que ya tienes establecida la manera en la que quieres adquirir tu producto, lo más probable es que elijas la opción con más calificación en Foursquare o la mejor reseñada en redes sociales. Incluso puedes terminar escogiendo la que tenga mejor contenido ilustrado para ofrecer Esta última es la etapa de decisión.

El mundo del marketing digital no es muy diferente a este ejemplo y tener una estrategia para cada fase será la oportunidad perfecta para ofrecer la mejor calidad de contenido y convertir a visitantes de tu sitio en clientes de tu marca.  

Las tres fases de la ruta del comprador.

Como hemos comentado, la ruta del comprador consta de tres fases: conciencia, consideración y decisión. El usuario que busca opciones de compra o servicios en internet pasa por cada una, debido a que va descubriendo opciones, rechazando algunas y escogiendo las que considera correctas. 

 Echa un vistazo a esta gráfica de la  ruta del comprador: 

• Fase de conciencia:

En esta fase, el usuario se percata de que tiene un problema y tiene la necesidad de resolverlo, entonces busca causas y soluciones en internet, como Google por ejemplo.

En este momento no busca comprar nada inmediatamente, sólo entender lo que le está sucediendo para poder cambiar la situación, por eso en esta primera etapa, es importante ofrecerle contenido educacional e informativo para poder ayudar a tus prospectos a identificar su problema.

• Fase de consideración:

En esta fase, el usuario tiene más claro cual es su problema o la causa de él pero aún no tiene una decisión tomada sobre qué oferta tomar.

Es muy importante estar posicionados como la opción más viable y líder en industria. Por ende, en esta fase debes ofrecer a tu usuario contenido de mayor nivel de manera gratuita. Recuerda: el usuario aún no se encuentra listo para comprar nada, así que no es buena idea bombardearlo con tus productos.

Por el contrario, en esta fase, es importante que los usuarios se suscriban, para conocerlos mejor y poder ofrecerles más ofertas de contenidos. Para esto, es esencial implementar landing pages y thank you pages orientadas a la conversión y llamados a la acción efectivos.

• Fase de decisión:

Esta es una fase vital para nosotros, ya que el proceso por el que pasaron los usuarios los han guiado a nuestro éxito o fracaso.

Ahora es cuando debemos ofrecer la mejor solución al problema del prospecto lo suficientemente buena como para ganar su confianza y comodidad con nuestros productos.

Si hemos acompañado al usuario con contenido de calidad durante las dos fases previas, será más fácil convencerlo de que nuestros servicios o productos son ideales para él. Podemos utilizar distintos canales, como el e-mail, para establecer un contacto más personalizado con el usuario y ofrecerle pruebas gratuitas, casos de éxito, especificaciones del producto o testimonios de otros clientes.

Domina el ciclo de compras.

Conocer la ruta del comprador correctamente te ayudará a analizar cuáles son las necesidades reales de tus prospectos, generando satisfacción y seguridad para convertirlos en tus clientes.

No olvides que tu prospecto puede encontrarse en cualquiera de las fases la primera vez que visita tu blog, sitio web o redes sociales. Por eso, es importante que nuestro contenido sea de calidad y variado para serle de utilidad.

Cuando hayas creado contenido de calidad para tus usuarios, el siguiente paso será analizar sus resultados y tomar decisiones con base en ellos.