Target Vs perfil de comprador: ¿cómo llegar a tus clientes ideales?

Majo Pasos

Por: Majo Pasos

Kanasinera, dramaturga y editora de contenidos de Hint. Yo solo quería estudiar literatura

2 de junio de 2016

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Uno de los primeros pasos en tu estrategia de inbound marketing debería ser la definición de tus buyer persona o perfiles de comprador. Conocer los segmentos de población entre los que se encuentran tus clientes ideales te ayudará a decidir cuáles serán los canales, mensajes y palabras adecuadas para dirigirte a ellos y hacer más eficientes y exitosos tus esfuerzos de marketing. 

¿Por qué este concepto es diferente del target? En este artículo te lo explicamos.

¡Espera! Antes de eso, déjanos aclarar algunas cosas:

¿Por qué el inbound marketing está lleno de términos raros?

Créenos, no queremos complicarte la vida. Es normal que al escuchar conceptos como perfil de comprador, ruta de compra, objetivos smart o marketing de contenidos pienses que te estamos vendiendo lo mismo pero con otras palabras, o que creemos haber descubierto el hilo negro de la mercadotecnia. Sin embargo, cambiar el enfoque en el que nos comunicamos con nuestros posibles compradores empieza por un cambio en la manera de nombrarlos. 

(Hablando del hilo negro del marketing, ¿ya leíste este artículo?)

Un perfil de comprador no significa lo mismo que target.

El target significa, literalmente, ese blanco al que se intenta disparar. No queremos profundizar mucho en este punto, pero creemos que es muy elocuente que las técnicas más agresivas de la publicidad se hayan valido de esta imagen para definir a sus posibles compradores.

En la práctica, el target comenzaba por definir a un blanco abstracto, con características contextuales como condición económica, género, rango de edad y profesión. 

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El perfil del comprador, en cambio, se define como una representación semi ficcional de tus clientes ideales, complementando sus características contextuales con imágenes mentales y emocionales sobre sus necesidades y comportamientos. Para hacerlo, se vale de las historias e información de clientes reales y el uso de una herramienta no muy tecnológica pero sí muy poderosa: la empatía.

Al final, el perfil del comprador le otorga rostro, nombre y apellido a tus diferentes clientes potenciales, permitiéndote dialogar con ellos. Así que deja el megáfono a un lado, porque:

El buyer persona es un concepto centrado en el comprador, no en el vendedor.

Esto es un valor clave en la filosofía del inbound marketing, y los perfiles de comprador no son la excepción. La mercadotecnia tradicional (o de interrupción) centraba su atención en el vendedor, estableciendo una comunicación de una sola vía y monopolizando el uso de la palabra. Con la diversificación de los medios, este modus operandi simplemente dejó de funcionar. Lo que pasó desde ese entonces ya debes saberlo, y en este artículo te lo explicamos.

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En este momento, tus potenciales clientes ya no querrán saber más sobre ti y las bondades de tu marca si tú no estás dispuesto a saber un poco más sobre ellos y sus necesidades. Y esa diferencia es clave para entender a tu mercado, ya que:

El target define un blanco, el perfil de comprador ubica necesidades.

Más que tener un punto a dónde disparar, la idea es que tu marca o producto sepa responder a las necesidades de tus compradores. Esto te permitirá visualizar el espectro de necesidades que un mismo producto satisface. Comprar un departamento en Mérida no será lo mismo para un matrimonio joven que busca su primer hogar, una joven soltera que está independizándose, o un matrimonio retirado que está buscando un lugar apacible para vivir. Si las necesidades son tan distintas, ¿por qué emitir un sólo mensaje?

Más aún: ningún posible cliente decidirá realizar una compra importante sólo por leer un slogan poderoso o ver un comercial, por más emotivo que sea. La verdad es que, para nuestras compras más relevantes, tomamos decisiones después de consultar mucha información y hacer un largo recorrido.

Por eso, no pierdas de vista que:

El target se trata de disparar una flecha. El perfil del comprador, de iniciar un recorrido.

Cuando se trata de tus clientes, darle al blanco no debe ser el fin último de tus estrategias de marketing. El proceso de compra es mucho más complejo que eso, y de ti depende saber acompañar a tus clientes en cada fase de su ruta del comprador. ¿En qué momento se encuentra ese prospecto? Quizá aún no haya ubicado con claridad su problema, quizá está analizando las posibles soluciones para sus necesidades, o quizá ya se encuentre listo para hacer una compra y esté consultando distintas opciones para hacerlo. Saber a quién le hablas y desde dónde le hablas es muchísimo más sensato que disparar una flecha, por mejor que sea tu puntería. ¿No lo crees?

Así que tómate tu tiempo para analizar y definir a tus perfiles de comprador, pues serán la materia prima para tu próxima estrategia de marketing digital. ¿Quieres saber cuál es el siguiente paso? En esta guía te lo explicamos de humano a humano. 

Descarga aquí nuestra guía Inbound para humanas

 

Topics: Inbound Marketing

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