La hora más cara de cualquier negocio

Una breve reflexión: ¿Cuál ha sido la hora más cara de tu negocio en los últimos doce meses? Toma en cuenta lo que hace cada uno de tus colaboradores. Compáralo contra su salario, contra su función y contra el valor que aporta para la compañía.  También piensa en las temporadas de ventas bajas, en las más fuertes mermas y en las pérdidas de tiempo o materiales. ¿Ya? A primera vista ¿cuál fue la hora más cara para tu compañía?

Cada vez que hago esta reflexión con nuevas empresas, las respuestas lógicamente van en torno a lo que se puede apreciar en un estado de resultados o en el flujo de efectivo. Ahí pueden ver qué es lo más costoso del negocio: empleados mejor pagados, grandes inversiones o proyectos cancelados que estaban en el presupuesto de la compañía.

Sin embargo, comúnmente, la hora más cara de cualquier compañía es la de un vendedor atendiendo a un prospecto que no comprará.

El costo es incalculable porque involucra:

• El costo del esfuerzo colectivo previo a esa oportunidad perdida: planeación, diseño y materialización del producto o servicio, comunicación de marketing, esfuerzo de venta, seguimiento, etc.

• El costo de oportunidad: Es decir, lo que hubiera significado lograr una venta al invertir ese mismo tiempo en un prospecto calificado.

¿Tiene sentido esto para ti y tu empresa?

Si eso es cierto, podemos entender por qué ningún CEO o CFO se atreve a calcular el costo de oportunidad de cada hora en la que uno de sus vendedores se encuentra atendiendo a un prospecto que no comprará.

El origen de este mal: Un proceso frente al espejo

> Prueba la versión freemium de Hubspot

Después de crear un producto o servicio, una empresa se forma de la siguiente manera:

• Se construye una fuerza de ventas para cerrar las mejores oportunidades de negocio.
• Se crea y se lanza una estrategia de marketing para atraer prospectos.
• Se obtienen hallazgos del mercado que ayudan a definir mejor nuestra oferta, nuestras ventajas competitivas y nuestra comunicación.
• Se cierran oportunidades de negocio.

Esta metodología tan popular en marketing y ventas se podría apodar el “si lo construyes, ellos vendrán” . Sin embargo, aunque esa es la manera como muchas veces se crea una empresa, no es así como funciona un negocio, ya que las operaciones se dan exactamente al revés:

• Se cierran oportunidades de negocio.
• Se obtienen hallazgos del mercado para definir mejor nuestra oferta, nuestras ventajas competitivas y nuestra comunicación.
• Se crea y lanza la comunicación de marketing para atraer prospectos.
• Se construye una fuerza de ventas para cerrar las mejores oportunidades de negocio.

Así, en la práctica, todos los esfuerzos desembocan en ventas. Cada persona de la compañía, en realidad, trabaja para ventas. 

Cuando un vendedor no está haciendo su trabajo de manera óptima, el costo de todo lo anterior se vuelve exponencial y cada quién aporta menos valor a su trabajo.

Pensar en este proceso de manera inversa es el brinco que a muchas empresas, después de creadas, les cuesta mucho trabajo dar. La resistencia a romper esta inercia de productor a empresario es naturalmente difícil, pero es la diferencia entre tener un buen producto y tener un buen negocio.

Cuando alineamos marketing y ventas hacia un objetivo de negocio, el trabajo del vendedor se aprovecha mucho más. ¿Por qué? Recibe cada vez más prospectos calificados para comprar los productos que la empresa quiere vender y al tipo de mercado con quien quiere tratar.

El beneficio se vuelve también exponencial. La empresa se diseña a propósito y cada pieza en ella contribuye a este fin último: ventas y lealtad. Desde la creación de sus productos hasta la posventa, el soporte y los programas de re-compra y recomendación.

Cobra más sentido, porque un vendedor que piensa de esa manera, entiende que su venta —ganada o perdida— es en realidad una oportunidad para conocer mejor al mercado y para que toda la empresa pueda mejorar alrededor de él.

Aprende a habilitar un equipo de ventas bajo la metodología Inbound y logra que la hora más cara de tu negocio construya el valor que esperas.