¿Por qué los representantes de ventas deben usar videos para vender?

Una de estas herramientas son los videos, es un método simple, atractivo y económico para conectar, se pueden crear con un teléfono o computadora y enviarlos en muy poco tiempo a los prospectos. Los representantes de ventas por lo general saben que los videos tienen potencial, pero muchos todavía no se han tomado el tiempo de invertir en ello como un medio que los ayude a conectar con sus prospectos. Confían más en el teléfono y correo electrónico como medios de comunicación. 

Pero, ¿es necesario que los representantes de ventas agreguen videos a esa lista también? La respuesta es sí. 

A pesar de que los medios tradicionales sí cumplen con su propósito de tener conversaciones uno a uno, todavía no pueden reemplazar un cara a cara. Es por eso que las videoconferencias, así como las aplicaciones que hacen que sea muy sencillo grabar y enviar videos cortos y personalizados, brindan a los representantes un medio para ofrecer esa experiencia cara a cara a todos sus posibles clientes potenciales.

Podemos decir que la experiencia de video para vendedores es lo mejor y más cercano después de reunirse en persona. Ya que permite que un cliente potencial ponga una cara al nombre del representante de ventas, además de transmitir un sentido de confiabilidad, seguridad, empatía, etc.

Hoy en día, el video representa más del 75% de todo el tráfico de Internet del mundo. Y el índice de redes visuales de Cisco pronostica que para 2022, el vídeo representará el 82% de todo el tráfico de Internet. 

De acuerdo a Vidyard, incluir videos en los correos electrónicos puede aumentar las tasas de clickthrough del 200% al 300% y mejorar un 500% la programación de reuniones.

Además si incluimos la palabra «video» en un asunto de correo electrónico incrementa las tasas de apertura del mismo en un 19%, por lo tanto se tienen muchas oportunidades para obtener una ventaja competitiva al usarlo. 

Hoy en día, podemos decir que el video es ahora el formato dominante cuando se trata de consumir contenido en línea, su popularidad sigue aumentando. Por lo tanto debe considerarse necesario para los equipos que buscan aumentar su canal de ventas y cerrar más acuerdos.

Tipos de videos de ventas

Se pueden dividir en dos tipos: comunicación síncrona y asincrónica.

Las comunicaciones síncronas son en las que los participantes pueden conversar entre sí en tiempo real a través de audio, video y uso compartido de pantalla. La videoconferencia permite reunirse con alguien en otra sala, otro edificio o en otro país como si estuviera sentado al otro lado de la mesa.

Algunas de las plataformas más comunes que podemos usar para las videoconferencias en línea con una o más personas son Zoom, GoToMeeting, Teams, etc.

Las comunicaciones asincrónicas son intercambios de ida y vuelta con un retraso entre mensajes o comunicaciones que pueden ser recibidas por una audiencia a su conveniencia. A menudo es incluso más eficaz que las comunicaciones de vídeo en directo simplemente porque, al igual que el correo electrónico y otros documentos de texto, se puede ver en cualquier momento, desde cualquier lugar, se puede buscar y volver a ver más tarde.

Algunos ejemplos en los que podemos usar este tipo de vídeos son en lecciones pregrabadas, videos de capacitación, reuniones grabadas, mensajes de video personalizados que los profesionales de ventas pueden crear en sus teléfonos inteligentes o computadoras, etc.

Este tipo de vídeo es muy útil para incluir dentro de tu estrategia de marketing digital ya que puedes alinearlos a la ruta de compra y etapa en la que se encuentre tu prospecto y aplicar una estrategia de lead nurturing. 

Entendido esto podemos decir que el tipo de video asincrónico es un medio más eficaz para que los representantes de ventas puedan comunicarse con sus prospectos y clientes. Con la facilidad que existe para tener acceso a una red de Internet y un dispositivo móvil, se vuelven una excelente herramienta de venta para crear un mensaje de vídeo sin necesidad de mucha producción y edición podemos llegar a más clientes potenciales, establecer relaciones con proveedores y socios y enviar propuestas de ventas, mostrar cómo llenar un formulario, explicar documentación, etc.

Otro punto importante para utilizar vídeo para vender es conocer las diferentes etapas en las que se encuentra un prospecto en el proceso de venta, esto te ayudará a identificar mejor el tipo de contenido que puedes enviar y definir la acción que deseas conseguir para pasar al siguiente paso. 

¿En qué momento de mi proceso de ventas usar un video?

Debido a los cambios que enfrentamos con la nueva normalidad y que los representantes de ventas no pueden visitar a los clientes en persona como solían hacerlo, los videos son una de las mejores formas para que se mantengan en contacto con los clientes actuales e interactúen con nuevos prospectos.

Es aquí cuando pueden incorporar videos en cualquier etapa del proceso de ventas, desde el primer contacto, durante el proceso de venta, incluso en el seguimiento posterior a la venta.

Prospección

La prospección con video permite que un representante de ventas se destaque entre la multitud y capte la atención del prospecto, ya que puede conocerlo incluso si vive en un lugar diferente. Los representantes de venta podrán establecer una conexión que se sienta humana y personal, explicando como puede ayudarlos y  guiarlos a través del proceso de compra. 

Al incluir vídeos en tu proceso de venta, también les está indicando que tu organización adopta un enfoque moderno para vender, dando importancia a la autenticidad y el compromiso de seguir manteniendo la relación uno a uno. 

Los videos deben iniciar siempre con la intención de generar conexión instantánea, por ejemplo una introducción divertida y personal. Seguidamente explicar y dar ejemplos de cómo la empresa puede ayudarlos en su necesidad. Y al final es recomendable siempre agradecer por el tiempo de haber escuchado el mensaje y mencionar donde pueden encontrar los datos de contacto.

Ejemplo Vídeo 1

Video presentación de nuestra Especialista en Habilitación de Ventas en Hint.

Maduración

Una vez que se inicia una conversación, los representantes de ventas pueden nutrir la relación con mensajes de video personalizados que agregan valor al cliente potencial. Llegar directamente a los prospectos de forma personal puede ayudar a fomentar el sentido de lealtad y además, crear relaciones de una forma rápida y fácil. 

Cualquier contacto que se haga con el prospecto es considerado como un incentivo para ir adelante en el recorrido de compra y guiarlo en el embudo de ventas hasta el momento de la decisión final. 

Algunos ejemplos de un vídeo para esta etapa podrían ser:

• Un video respondiendo a las principales dudas y objeciones que puede tener sobre el producto o servicio. 
• Un recordatorio en video para una próxima reunión y luego un seguimiento en video después de la reunión. 

Ejemplo  Vídeo 2

Recordatorio de una próxima reunión

 

• Un vídeo explicando ya sea el llenado de algún formato o el desglose de alguna cotización, presentación, contrato, etc. 

Como resultado se busca que el usuario esté más preparado para hacer una compra bien informada durante todo el proceso.

Cierre

En esta etapa es importante continuar con esa misma relación de confianza e interés que tuviste con tu prospecto desde el minuto uno. Aquí los representantes de ventas pueden ir más allá de enviar un correo electrónico con una propuesta adjunta, pueden grabar un video que explique cada punto de la propuesta o cotización y exponga los siguientes pasos. Incluso puede ser útil para poder repasar temas legales y detalles del contrato. 

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Finalmente al cerrar el negocio, el representante puede crear un video agradeciendo al cliente por su tiempo y crear encuestas de satisfacción postventa para recabar información valiosa y tener una retroalimentación del proceso, producto y de la empresa en general.

Ejemplo:

Representante de Ventas solicitando retroalimentación a un cliente

 

 Ejemplo: 

Encuesta de satisfacción postventa👇

El valor de usar videos para un representante de ventas

El video es una tendencia que está obligando a los equipos de ventas a repensar la forma en que diseñamos y ejecutamos un proceso de venta y más aún la forma en que los prospectos compren a las empresas. Para que tengan éxito en un mundo donde la confianza y la autenticidad son más importantes que nunca, los representantes deben aprovechar el video para que puedan mostrar sus rostros y hacer conexiones más humanas.

Además incluir vídeos en tus correos de ventas es una excelente práctica en Inbound Sales, existen software de vídeo que tienen acceso a métricas que te ayudarán para hacer un análisis del contenido que estás enviado, medir la efectividad y optimizar los pasos en tu proceso de cierre. 

Así que no dudes en implementar los vídeos para ventas y lograr mejores resultados para tu empresa. 

Por último queremos compartirte esta presentación realizada por Hint, donde podrás encontrar valiosa información y recomendaciones para comenzar a grabar tus videos.