El cambio tecnológico en la forma de vender bienes raíces
Hay un antes y un después del internet, incluso para el mercado inmobiliario. La manera tradicional de hacer marketing está muriendo y te contamos porqué.
El internet lo cambió todo y en el proceso, nos cambió a todos. Todos los aspectos de las interacciones humanas sufrieron una transformación y la interacción que tenemos con la compra y venta de productos y servicios no se libra de este cambio.
Si tu empresa no está tomando en cuenta las necesidades de los usuarios y se está quedando fuera de la digitalización de marketing y ventas, aún hay tiempo para sumarse al marketing digital. Si además trabajas en una empresa inmobiliaria que continúa vendiendo con las técnicas del marketing tradicional entonces, es momento de ocuparte en comprender que tienen una tarea titánica por delante… pero no imposible.
El antes y el después del internet en el mercado inmobiliario
Al igual que el resto de los sectores de la vida humana, la industria inmobiliaria y de bienes raíces vivió un antes y un después del internet. Hasta hace un par de años, vender o rentar casas, terrenos u oficinas se hacía de manera muy distinta:
Antes del internet
La ventas de bienes raíces utilizaba el método outbound o el marketing tradicional, aquel en el que las acciones se realizaban de la empresa al usuario, sin más. Vender bienes raíces se resumía en ofrecer a los usuarios la oferta de productos y servicios a través de:
- Publicidad impresa en periódicos, revistas y carteleras.
- Letreros de “Se Vende” o “Renta”.
- Creación de puntos de venta en los que los vendedores esperaban a que los clientes lleguen a preguntar.
- Se realizaban “Open House”.
- No se tenía un contexto ni gran información sobre el mercado.
- La recolección de datos y seguimiento se realizaba de manera manual y a través de llamadas.
Las herramientas y medios previos a internet, aunque efectivos en cierto nivel, sólo logran que los vendedores pierdan tiempo en perseguir prospectos que no comprarán. No sólo se pierde tiempo sino también dinero, y uno de los objetivos de cualquier negocio es tener mejores ganancias.
Después de internet
El internet empoderó a los usuarios y les dio las herramientas necesarias para que cualquier prospecto llegue informado con un asesor de ventas. Sin embargo, a pesar de la información, las personas todavía quieren conocer la propiedad de la que obtuvieron información y referencias. Quieren recibir un trato humano y una experiencia personalizada.
El internet lo cambió todo en el mercado inmobiliario y ahora el vendedor ocupa un lugar sólo al final de una ruta de compra. Después del internet, las empresas y agentes inmobiliarios deben dar a los usuarios:
- Información y contenido que nos ayude a recorrer el camino hacia una decisión de compra.
- Ofrecer una atención personalizada y atenta a través de medios digitales.
El impacto del internet en el mercado inmobiliario y de bienes raíces
Los números son nuestra mejor arma cuando tenemos que argumentar que el internet cambió la industria inmobiliaria para siempre:
- De acuerdo al Informe Inmobiliario Anual de Lamudi, en el 2017 más de 21 millones de personas buscaron información sobre ofertas inmobiliarias en línea.
- El promedio mensual de búsquedas supera los 2 millones de usuarios.
- Del 2015 al 2017, las búsquedas en línea de inmuebles aumentaron en un 67.29%
Tu mercado es claro contigo: Ya no quieren recibir tus llamadas, ni quieren ver tu publicidad en periódicos, revistas, ¿y qué decir de los letreros de “Venta” o “Renta”?
Hoy en día nadie quiere vivir la experiencia de buscar una propiedad en anuncios que sólo dan como referencia un número teléfonico para ser atendidos por un asesor inmobiliario que únicamente proporciona información sobre precio, papeles necesarios y la fecha límite para comprar o arrendar dicha propiedad.
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Las personas interesadas en bienes raíces están buscando información, y si haces las cosas bien, te podrán encontrar a ti si:
- Defines el perfil de comprador al que quieres llegar. Debes conocer sus necesidades y contexto.
- Utilizas los medios donde verdaderamente te están buscando.
- Ofreces la información adecuada para resolver dudas y das soluciones a sus necesidades.
- Trabajas para convertirte en una referencia importante dentro de tu sector.
- Entablas una relación de confianza con los usuarios, para que cuando finalmente tomen una decisión, tú y tu empresa sean la única opción.
- Cuentas con un sitio enfocado a resolver y educar al comprador, que además esté optimizado para generar oportunidades de venta.
El internet lo cambió todo, y si te dedicas a la venta y renta de bienes raíces, entonces es hora de que tú y tus estrategias cambien también.
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