Campañas de marketing digital que reviven a tus muertos

Con la cercanía del Día de Muertos, rendimos tributo a aquellas listas de contactos que no han mostrado signos de vida...pero, ¿existe alguna forma de resucitarlas?

En el mundo del Inbound Marketing, optar porque los muertos descansen en paz no es una buena opción. De hecho, lo mejor es tratar de rescatar todo el valor posible de los contactos inactivos. De no hacerlo, aquellos contactos que no han reaccionado a nuestras campañas de marketing se quedarán rezagados en una base de datos que podrían convertirse en valiosos leads.

Es importante cambiar nuestra visión de pensar que una base de datos que no genera nada no sirve, a una base de datos que no hemos logrado sacarle provecho a través de una estrategia efectiva y enfocada a lo que esos prospectos desean aprender. En el largo plazo, hablando en términos técnicos, si no haces algo ya por esa base de datos lo único que aportará serán resultados negativos como estos que te mencionamos a continuación.

• Altas tasas de rebote.
• Baja permanencia en el sitio.
• Bajas conversiones.
• Bajas tasas de leads.
• Altos costos por clic y por lead.
• Bajos porcentajes de aperturas.
• Baja interacción con tu contenido.
• Escaso número de visitas.

Y la lista sigue..pero la idea de este artículo es aumentar el valor de una lista de contactos a través de una estrategia de marketing efectiva que nos ayude a revivir a un muerto o bien, dejar por la paz a esos contactos que ni siquiera regresan en modo zombie.

Paso 1  |  Analiza tu lista de contactos

¿Por cuánto tiempo se han mantenido inactivos? ¿Son suscriptores de tu blog pero no abren los correos? ¿Cuándo fue la última vez que visitaron tu sitio web y qué páginas visitaron?

Tu análisis de la base de contactos puede ofrecerte muchos detalles sobre por qué éstos no se están moviendo por la ruta de compra.

Es posible que si son suscriptores, quizá los temas de tus correos no sean lo suficientemente atractivos para ellos, o quizá necesiten de mayor motivación para continuar su camino.

Realiza un análisis de las variables que conforman esta base de datos ¿De dónde vinieron? ¿Cuál es la edad promedio? ¿Qué tipo de industria representan? Analiza, pero no agregues demasiadas variables, usa las más generales, y usa esta información a tu favor.  

Paso 2  |  Segmenta tus listas de envío

Al revisar tu base de contactos inactivos te darás cuenta en qué etapa de la ruta de compra se queda la mayoría de ellos. Con base en ello, es importante segmentarlos en las variables que creas más efectivas para mejorar tu lista de envío.

En este paso, conviene regresar a los objetivos del negocio. Por ejemplo, si lo que se busca es cerrar ventas, necesitas identificar a los usuarios de tu base que se quedaron en la etapa de consideración en la ruta de compra.

Si lo que deseas es mantenerte presente puedes activar un newsletter y así brindarle a esa lista de contactos información relevante y alineada a su ruta de compra que le permita estar informado y en contacto con tu empresa.

Otra opción, es crear una campaña promocional en la que dichos contactos reciban un incentivo a cambio y entonces reactiven su proceso de compra. Recuerda que a veces requieren un ligero empujoncito para seguir adelante en su ruta de compra.

Usa las estrategias de marketing que necesites, recuerda que hasta un simple cambio en el asunto de tu correo puede hacer maravillas.  

Mucho ojo con duplicar contactos en diversas listas. Recuerda clasificarlos en categorías lo más generales que puedas para empezar.

Paso 3  |  Actualiza y optimiza tu contenido

Con la lista de contactos segmentada y analizada es momento de considerar el contenido que necesitas para que esta lista de difuntos empiece a dar señales de vida. Para ello, siempre es necesario tomar estas medidas:

• Analiza tus perfiles de comprador. Tal vez la idea que tienes de tus compradores necesita una revisión o una actualización con base a los datos que tengas sobre sus características y comportamiento en su interacción con tu marca.
  
• Optimiza tu contenido. Revisa si te hace falta mayor contenido para alguna etapa de la ruta de compra. Crea nuevo o mejora el existente. 
• Considera hacer cambios en el diseño, extensión, o CTA’s que podrían ayudarte a reactivar esa lista de contactos. 
• Si tus correos con contenido han fallado, prueba optimizar el que ya tienes en tu sitio web o blog.

Recuerda que en tu estrategia de Inbound Marketing, el contenido es el rey. Si esto lo sabes alinear a una buena estrategia de distribución obtendrás resultados excelsos.

Paso 4  |  Utiliza workflows   

Si usas HubSpot, los workflows pueden ayudarte mover a un prospecto de una etapa de compra a otra. Mediante la automatización, puedes saber las acciones que han realizado tus contactos, permitiéndote clasificarlos en “resucitados” e integrarlos a nuevas listas que les permitan reiniciar su camino por la ruta de compra.

Recuerda que es muy importante conformar estos esquemas automatizados basados en estos criterios:

• Nombre del workflow.
• Objetivo del workflow.
• Números de correos por workflow.
• Ruta de compra en la que se encuentra tu perfil de comprador.

Recuerda que cada negocio es distinto, por lo que debes determinar qué características hacen clasificar a un contacto en un lead, un MQL o SQL.

Paso 5  |  Analiza tus resultados 3 meses después

Recuerda que un periodo de 3 meses es un buen tiempo para determinar si la reactivación tuvo éxito. Por lo que te recomendamos analizar tus resultados con esta periodicidad.

Además la optimización de tu contenido, listas, perfiles de comprador y workflows debe ser una constante en la búsqueda de mejores resultados.

Recuerda que lo más importante en la nueva metodología Inbound, es colocar a tus clientes en el centro de todo, Haz de esta premisa una realidad, vender por vender ya no es una opción si es que tu empresa se dedica a ofrecer soluciones que requieren de información relevante para la toma de decisiones.

Uno de los recursos más valiosos para una empresa es su base de datos. ¡No te rindas! Las palabras clave para revivir a tus muertos, son optimización y medición de resultados.