Cómo una matriz de intereses le ayudará a tu equipo de ventas a prospectar mejor

Hint Inbound Marketing

Por: Hint Inbound Marketing,

30 de noviembre de 2018

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¿Cuánto tiempo pierden tus vendedores entrevistando a prospectos que no van a comprar? Esta pregunta es importante, ya que generalmente, nada provoca más pérdidas económicas a una empresa que perder tiempo en su proceso de ventas.  

Cada oportunidad perdida implica pérdidas en el tiempo de planeación, diseño, comunicación y marketing.


Cada oportunidad perdida implica un
costo de tiempo. El tiempo que podrías haber invertido en un prospecto calificado.

La solución del problema reside en mejorar tus métodos para identificar prospectos calificados.

Y es aquí donde es importante contar con una matriz de intereses.

¿Qué es una matriz de intereses?

Es un esquema que te permite identificar aquellos prospectos calificados que ameritan el tiempo, esfuerzo y tácticas de tu equipo ventas inbound.

Es un sistema que te permite priorizar tus tareas de ventas en aquellos prospectos valiosos para tu negocio.

Te explico: Una correcta metodología de ventas debe basarse en 3 elementos fundamentales:

  1. La ruta del comprador.
  2. El proceso de ventas.
  3. La matriz de ventas.

La ruta del comprador son los pasos que un cliente potencial realiza antes de adquirir un producto. Inicia, por ejemplo, cuando una persona identifica un problema que necesita resolver. Desde ahí, esta persona delimita las posibles soluciones disponibles. El cliente potencial eventualmente prueba alguna de estas soluciones o realiza un comparativo del costo - beneficio de cada una de ellas antes de tomar una decisión-.  

El proceso de ventas de tu empresa debe acompañar al cliente potencial en su ruta de compra ofreciendo material educativo para cada etapa en la que se encuentre. Estas etapas son identificar, conectar, explorar y asesorar a los posibles clientes.

La ruta del comprador y el proceso de ventas deben alinearse óptimamente.

Luego de esta alineación es cuando podemos establecer nuestra matriz de intereses. Este esquema se conforma de 2 partes:

  1. Sistema calificación de prospectos. Determina qué clientes potenciales tiene mayor valor para tu empresa.
  2. Determina las acciones que manifiestan interés de tus clientes potenciales por tus productos o servicios.

Un sistema de calificación de prospectos recomendado por la metodología de ventas Inbound es el llamado CGP, TCI Y BA.

  • CGP: Por sus siglas en inglés significa conocer los retos, metas y planes de tu cliente potencial con respecto a sus necesidades.  
  • TCI: Significa conocer el tiempo, consecuencias e implicaciones. Si puedes ayudar a tu cliente potencial a determinar el tiempo que necesita para implementar sus planes y si puedes que articule las consecuencias negativas de la inacción, comparadas con las implicaciones positivas de tomar acción, puedes ayudarle a actuar en un tiempo determinado.
  • BA: Significa presupuesto y autoridad. Determina el presupuesto de tu cliente potencial y su nivel de  autoridad para tomar una decisión final sobre adquirir o contratar tus productos o servicios.   

Cada uno de estos elementos te ayuda a contar con tu propio sistema de calificación de prospectos. Esto permite a tu equipo de ventas concentrarse en aquellos que mayor valor pueden aportar a tu negocio.

Las acciones que manifiestan interés son aquellas que determinan la parte de la ruta de compra en la que se encuentra un cliente potencial.

Cada empresa puede determinar los suyos, algunos ejemplos son:

  • Descargar un ebook de tu página web.
  • Consultar de 1 o varios post de tu blog sobre un mismo tema.
  • Contacto con un asesor.
  • Llenar una hoja de formulario .
  • Visitar tu página de productos en distintas oportunidades.
  • Revisar tu página de precios en varias ocasiones.

Entre otras acciones que dependen del sector en el que tu empresa compite y que te revelan si es posible ayudar al cliente potencial en su ruta de compra.

¿Cómo ayuda una matriz de intereses a priorizar en prospectos calificados?

Una vez que has establecido un sistema de calificación de prospectos y cuentas con acciones determinadas que manifiestan interés de un cliente potencial por tu negocio, es momento de aplicar la matriz de ventas.

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Supongamos que en tu estrategia de Inbound Marketing tienes 3 buyers persona que representan diferente nivel de oportunidad de venta. Por ejemplo, el cliente potencial más interesante para ti puede ser el representante o director de una empresa con múltiples sucursales. Pero además de este, entre tus clientes se encuentran directivos de negocios medianos y pequeños.

  • Si un directivo de una empresa grande se encuentra en la conciencia de su ruta de compra puede ser totalmente rentable que tu equipo de ventas empiece a contactarlo para ofrecerle la ayuda a continuar su ruta. (Ojo: No es para empujarle al cierre sino seguir con la metodología Inbound).
  • Si un directivo de una empresa pequeña se encuentra en esta misma etapa de conciencia, quizá no es buen momento para ocupar a tu equipo de ventas en contactar a este prospecto. Por el contrario, si este mismo directivo se encuentra en la etapa de decisión, es el momento adecuado para atender a dicho cliente potencial a culminar su paso por la ruta.  

Un esquema visual de este proceso te permitirá optimizar tu proceso ventas y enfocar el tiempo valioso de tus vendedores en prospectos realmente calificados y de valor para tu empresa.

Contar con una matriz de intereses, te ayuda darle mejor rentabilidad y cerrar mejores ventas en el menor tiempo posible.

¿Cómo puede ayudarme la tecnología en aplicar la matriz de intereses?

La matriz de intereses es un sistema que funciona mejor en aquellas empresas que reciben muchos leads de clientes potenciales.

Si cuentas con un proceso de ventas optimizado, el uso de un CRM como el de HubSpot puede optimizar aún mejor la forma en que se “filtran” o se identifican los prospectos mejor calificados.

Te permite generar vistas donde puedes automatizar el orden prioritario de atención a prospectos de acuerdo a tu propia matriz de intereses.

Sin duda, la tecnología puede ser de gran ayuda, pero lo más importante es optimizar tu proceso de ventas para aplicar la metodología inbound sales que pone a tu cliente al centro de todas tus tácticas que le brindan ayuda  para seguir su camino por la ruta de compra.

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Topics: Marketing y ventas, inbound sales, software ventas

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