23 tendencias de venta online para generar resultados [Vigentes 2022]

Por Agency Team -
23 tendencias de venta online para generar resultados [Vigentes 2022]
Las ventas online están en constante cambio, aquí te compartimos las tendencias para generar resultados que aún estarán vigentes durante este año.

Nos guste o no, vender en línea se ha convertido en el estándar para las empresas que desean obtener resultados, y lo será al menos por los próximos 3 años. Aquí te compartimos nuestro resumen de la conferencia “30 virtual selling trends in 30 minutes”, organizada por HubSpot (2021) e impartida por Kim Orlesky, CEO de KO Advantage and Sales Unicorn. 

Las nuevas y numerosas formas de vender virtualmente están siendo tendencia hoy en el marketing online, por lo que tu negocio debería llevarlas a cabo. Orlesky nos engloba las mejores tendencias en 4 conjuntos:

  1. Mayores transacciones en línea
  2. Invertir en herramientas digitales
  3. Impulsadas por el comprador
  4. Cambiando de la metodología de venta

Aquí te contamos lo que necesitas saber de cada una de ellas.

Mayores transacciones en línea

1. Los compradores están dispuestos a gastar remotamente. 
Al menos el 69% de compradores están dispuestos a gastar más de 50,000 USD sin necesidad de darse la mano con el vendedor. El 2020 ha definitivamente cambiado la forma en que los clientes interactúan con nosotros.


2. Ventas de +  500,000 dlls.
Y al menos 48 de los vendedores han cerrado ventas sin siquiera conocer al comprador en persona.


3. Más del 75% de vendedores y compradores prefieren medios online
Más de 3/4 de vendedores y compradores prefieren usar el servicio de manera digital, con vendedores remotos. No es necesario reunirnos en persona para ofrecer un buen servicio , pues los clientes están dispuestos a interactuar con nosotros.


4. Más del 70% de interacciones ya están pasando online.
Así es, al menos más del 70% de las ventas B2B hechas con representantes ya se hacen de forma virtual


5. Incremento de canales digitales. 

Hoy en día 30% de los compradores del sector B2B ya realizan compras a través de un canal digital. Y para el 2025 el 80% de las ventas B2B serán online .


💡 Toma acción ante esto:


👉 Facilita a los compradores la transacción remota.
👉 No limites el tamaño de la transacción en línea o en persona.

👉 Entrena tus habilidades de venta online.


 

Es momento de invertir en herramientas


6. Mantén tus herramientas digitales de cerca 
Se ha demostrado que el 54% de las herramientas digitales de ventas te permiten construir relaciones más sólidas y cerrar más ventas .

7. Uso diario y semanal de la tecnología.
El 23% de los vendedores hacen uso de la tecnología de ventas una vez al día. Ya sea Zoom, LinkedIn, Chatbots, etc. Y al menos el 73% la usa una vez a la semana.


8. Más inversión significativa. 
El 77% de los profesionales en ventas planean invertir más en herramientas inteligentes para ventas.

El 40% gastará significativamente más en herramientas de CRM, inteligencia de ventas y herramientas de participación de ventas.



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9. Inversiones en ventas virtuales.
Los directores de ventas están invirtiendo en nueva tecnología para permitir la venta virtual.


10. Los diferentes tipos de tácticas digitales que te permitirán escalar tus procesos de ventas. 
Entre ellas se encuentran: optimización de precios, lead scoring, ventas cruzadas y upselling, generación de demanda y optimización del territorio del mercado.


💡 Toma acción:

👉 Invierte en inteligencia de ventas 
👉 Investiga y sigue nuevas tecnologías.
👉
Encuentra herramientas específicas para cada etapa del ciclo de ventas.

 

Tendencias Impulsadas por el comprador.

11. Los razones por las que no se concreta una compra, según los compradores.

  • Entrega de información engañosa sobre el producto, el precio, etc.
  • No entender a tu empresa y sus necesidades.
  • No entender tu propio producto y servicio.
  • No comprender a tus competidores.
  • Está afiliado a una marca en la que no confío.
  • Llamadas en frío o enviar correos electrónicos frecuentemente sin información valiosa.

 

12. El cliente siempre está primero.

En la mente del vendedor siempre debe quedar claro que el comprador siempre está primero, sino, no está haciendo bien su trabajo, y tu trabajo como jefe es asegurar que tus vendedores verdaderamente pongan al comprador primero. 

 

Solo el 25% de los compradores creen realmente que los vendedores los ponen delante de todo.


13. Métricas principales que usan las empresas.

43% de las empresas usan la satisfacción del cliente y el 40% la retención de clientes.


14. El beneficio de los clientes existentes. 

Una empresa que se concentra en aumentar tan solo un +5% la tasa retención de clientes, puede aumentar sus ganancias entre un 25% y un 95%, de acuerdo a estadísticas de Frederick Reichheld de Bain & Company.


15. Optimización de métricas para vendedores.

  • Cuota individual 👉 Cantidad de actividad
  • Cuota de equipo alcanzada 👉 Satisfacción personalizada
  • Satisfacción personalizada 👉 Cuota de equipo alcanzada
  • Retención de clientes 👉 Tasa de conversión

 

16. Las redes sociales y las decisiones de compra. 

El 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos de nivel C o vicepresidente utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra . ( LinkedIn, April 2014).

 


17. Expande, comparte y comenta más. 

El 51% de las empresas se comprometen a escribir y crear contenido, y hasta un 40% compartirá más en sus redes en los próximos años. Además se estima que un 34% de los usuarios interactuará más con dicho contenido. (LinkedIn).


💡 Toma acción:

👉 Escribe, comenta y comparte contenido.
👉 Ajusta métricas de individuales para que sean por equipo.
👉 Entrena para poner al comprador primero en tus ventas online.

 



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Cambiando la metodología de venta.


18. El 89% de las empresas ya están dispuestas a cambiar.
Durante el periodo más pesado de la pandemia, las empresas han aceptado que debe haber un cambio en sus métodos de ventas.

Hay un 11,25% más de gente considerando cambiar sus metodologías en tan solo 3 meses, de acuerdo a cifras de McKinsey.

86% de los CSO (Chief Strategy Officer) mencionan que cambiando las preferencias del comprador impactan a la organización de ventas.



19. ¿Qué tan efectivo es tu modelo de ventas?

Actualmente el 50% de empresas cree que su modelo de ventas es funcional, y el otro 50% cree que no. En lugar de cambiar todo el proceso, lo mejor es enfocarnos en las áreas que necesitan arreglo.


👉 ¿Qué tan efectivo es tu nuevo modelo de ventas para alcanzar y ayudar a tus clientes?

👉 ¿Qué tan efectivo es tu nuevo modelo de ventas para adquirir nuevos clientes?


modelos de venta efectivos
 Fuente de referencia:  “30 virtual selling trends in 30 minutes”,Inbound 2021.



20. Cambiando a un rol virtual.

1 de cada 3 CSO (Chief Strategy Officer) están trasladando permanentemente a algunos o todos los vendedores de campo a roles virtuales, y otro tercio lo está considerando.


21. Debemos enfocar 52% menos de nuestras estrategias de ventas al mercado tradicional.

Al comprador actual ya no le gusta sentarse cara a cara con el vendedor. Debemos incentivar este cambio virtualSe prefieren las videoconferencias en lugar de llamadas en muchas circunstancias como:

  • 79% al conocer a otros en la empresa.
  • 76% al reunirse con clientes.
  • 76% al reunirse con prospectos. 
  • 77% al reunirse con  proveedores.

22. Actualizaciones en las tasas de respuesta de correos electrónicos. 

Las tasas de respuesta entre los mensajes de correo electrónico de LinkedIn se ven dramáticamente afectadas por la cantidad de caracteres. ¡Ojo con esto si utilizas este canal para prospección!


caracteres para mensajes linkedin



23. Barreras que los vendedores tienen para poner al comprador primero.

  • Falta del conjunto de habilidades adecuado entre el talento de ventas existente.
  • Énfasis en el cumplimiento de las metas de ingresos / ventas a corto plazo.
  • Presupuestos limitados.
  • Compromiso limitado con la formación.
  • Entrenamiento inadecuado.
  • Cultura organizacional.


Lo que nos espera...

Los CSO esperan que el 58% de la fuerza de ventas permanezca de forma virtual para principios del 2022. Un gran aumento considerando que antes de la pandemia sólo el 24% lo hacía.

 

 

¿Qué significa esto?

  • Los vendedores online serán más solicitados.
  • Habrá más uso de videos, correo electrónico, SMS
  • Entrena o invierte, sino lo hará otra empresa.

 

Si aún no implementan tácticas de venta online, es momento de capacitar e integrar nuevas herramientas como parte del Tech Stack de tu fuerza de ventas. 


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