¿Cómo ayudar a mi equipo de ventas a migrar de un CRM a otro?

Por Ricardo Bolaños -
¿Cómo ayudar a mi equipo de ventas a migrar de un CRM a otro?
Si estás tomando la decisión de migrar de un CRM a otro, debes considerar que tu equipo requerirá alineación y habilitación durante este proceso. Toma nota

¿Tu equipo de ventas tiene problemas para alcanzar sus objetivos? ¿Quieren utilizar un CRM y no sabes por dónde comenzar? ¿Trabajas con un CRM y quieres optimizar tus tácticas de venta en una era digital? Hablemos sobre lo que tienes que aprender para que puedas alcanzar todas tus metas y objetivos, ayudando a que tu equipo crezca.


Habilitar a tu equipo en ventas no sólo se refiere a las bases de comercializar un producto o servicio, se necesita saber cómo utilizar las herramientas digitales para hacer más fácil tu trabajo y el de tus vendedores.

Enseña cómo aprovechar al máximo las plataformas que tu equipo tiene disponible, ayúdales a medir el camino hacía el éxito. Así de sencillo se puede leer y así de práctico se puede aprender.

 

Cómo migrar a un nuevo CRM de ventas y adaptarse a los nuevos procesos comerciales 

No es extraño que muchos equipos comerciales dentro de empresas de cualquier tamaño tengan cierta resistencia al cambio, sobre todo cuando se trata de pasar todos los procesos, sistemas manuales, prácticas de venta e incluso hábitos diarios a un nuevo sistema que promete hacerles la vida más fácil y mejor

👉 Pensemos esto. Trabajas en una empresa mediana que factura alrededor de $50,000 a $100,000 dólares por mes, ocasionalmente tienes temporadas donde alcanzas la meta, de un momento a otro todo se viene en picada y notas algunas similitudes a lo largo del tiempo.

Esto se vuelve un hábito y dejas de prestarle atención, adaptas tus objetivos de venta mes con mes y te basas en lo que ya conoces y has registrado, sabiendo que todo conlleva un esfuerzo para y para todo tu equipo.

 

¿Qué puede impulsarte u obligarte a querer mejorar aún estos números? Sin importar el motivo por el cual busques mejorar tus indicadores, siempre habrá una constante pregunta, ¿por dónde comenzar?

Sencillo, si tu equipo aún trabaja con un sistema manual donde registran los contactos en una libreta, un Excel o una hoja de cálculo en Drive, necesitas un cambio incluso si ya estás familiarizado con un CRM, debes comenzar por lo básico: prácticas comerciales, actividades diarias, tiempo destinado a atender prospectos y clientes.


Saber qué estás vendiendo y cómo lo estás vendiendo es fundamental en cualquier departamento comercial.

 

Lo que vendemos y cómo lo vendemos. Piensa en las actividades clave que sirven para acortar el camino de un prospecto a volverse un cliente, estos son tus indicadores de rendimiento clave o KPIs. Todo lo que suma se vuelve vital para optimizar.

 

 

Recomendaciones para alinear tu proceso de ventas

Categoriza y detalla cada actividad dentro de las etapas de tu proceso comercial y busca cómo mejorarlo. Si quieres mejorar estas actividades conforme a cada etapa hablemos entonces sobre cómo identificar las mejores prácticas y quién las lleva a cabo de tal manera que tendrás parámetros fijos para repetir estas actividades en tiempo y forma con cada persona dentro de tu equipo.

1. Primero identifica quién logra el mayor porcentaje de ventas dentro de tu equipo y entiende su proceso personal para poder duplicarlo o utilizarlo como el común denominador de KPIs a futuro.

2. Hecho esto deberás entender cómo implementar estas buenas prácticas en los demás integrantes de tu equipo para establecer KPIs iniciales y periodos de revisión.

3.  Si todo se cumple de forma óptima en teoría tus indicadores ayudarán a optimizar, alcanzar y superar tus objetivos de venta en cada periodo, con tal claridad que podrás especificar y determinar por qué algunos meses y ventas no se logran, sumando a su vez una retroalimentación clara cuando presentes objetivos de venta.

como habilitar a un equipo de ventas

Todo esto se debe trabajar y controlar preferentemente dentro de un CRM, cada plataforma y sistema tiene sus capacidades de personalización, habrá algunas que cubren 100% con estas necesidades y requisitos de configuración que tu equipo necesita para mejorar en sus métricas.

Si no logras personalizar o configurar alguna etapa, actividad, tarea o reporte necesario consulta las limitantes según tu proveedor y re-inventa parte del proceso.


Migrar a un ecosistema digital es la mejor decisión para tu negocio. ¿Realidad o mito?

Es un hecho que cualquier cambio implica un esfuerzo y este proceso implica  tener resistencia. La manera en que se puede afrontar un cambio así es determinar primero qué tipos de procesos llevamos a cabo, cuáles son los primordiales para nuestro equipo, cuáles cumplen con los objetivos y soluciona de forma adecuada su objetivo.

Haciendo esto comprenderás mejor qué pasos debes alinear y adecuar dentro de tu CRM.
Perfecto, ¿no? Aún no hemos terminado, conociendo tu proceso de venta y todo lo que esto implica de alguna forma, ahora debemos analizar y comprender a tu activo más valioso: tu representante comercial.

Los vendedores de tu empresa son quienes al final conceden y abre las oportunidades comerciales que van fortaleciendo su proceso de venta, entonces hay que saber cuáles son sus retos cuando hablamos de migrar su “forma de vender” a un medio digital.

Cuando hablamos sobre ‘crear confianza’, ‘presentar cotizaciones’ o ‘tener una presentación de una demostración’, habrá cierta resistencia, puesto que el valor de la interacción 1:1 sigue siendo vital para que un prospecto confíe en ti y pueda cerrar una venta.

Si bien esta confianza y método de afianzar una relación prospecto - vendedor es vital e irremplazable, la forma en que se logra puede verse modificada y en todo caso optimizada.

Existen herramientas que adaptadas a tu CRM pueden ayudarte a cubrir estas buenas prácticas y crear relaciones igualmente de duraderas con sólo un clic.

👉 Por ejemplo, el videoselling, un método donde explicas, presentas, resuelves y muestras propuestas sin tener que estar redactando un correo extenso que en menos de 5 segundos perderá total atención de tu prospecto.

Hay softwares como HubSpot que integran de forma natural herramientas de videoselling y pueden estar vinculadas a tu CRM sin interrumpir la forma y la manera en la que tu vendedor se sienta más cómodo creando sus procesos de venta.

Repitamos esto con los mejores representantes de venta, ya que su forma de vender será el punto de partida en nuestro sistema recién migrado a un medio digital. Algunas herramientas te ofrecen una guía básica muy funcional para utilizar su sistema y que los procesos de tu equipo comercial se adapten a ella.

¿Qué pasa si ya trabajo con un CRM?

Si cuentas ya con un CRM en tu empresa, es probable que requieras optimizar esos números que cada mes se vuelven un poco más complicados para diagnosticar y saber cómo mejorarlos.

La solución está en determinar qué indicadores clave puedes medir en este momento y preguntarte si esa información te permite comprender dónde hay áreas de mejora tanto cualitativamente como cuantitativamente, es decir; ¿Puedo mejorar mis resultados si tengo más llamadas de prospección y no afectar mi porcentaje de conversión? ¿Cómo puedo optimizar mi porcentaje de conversión si aumento el flujo de leads semana con semana y mantener el mismo tiempo de respuesta?

Es más complejo conforme te adentras más en los pormenores de cada actividad clave que tu equipo realiza, habrá un punto donde no podrás encontrar certeza ya que algunos KPI no podrán ser tan específicos, aquí entra en juego tener entrevistas con tu equipo de venta y evaluar de manera cualitativa qué información estás pasando por alto y cómo puedes darle un rol clave en tus KPI e identificar la mejor forma de probar y mejorar.

 

HubSpot y la habilitación de ventas

En Hint vimos este reto como la oportunidad perfecta de invertir el papel de un CRM respecto a equipos comerciales con experiencia y resultados comprobados.

La fórmula en realidad es más sencilla, a diferencia de sistemas más tradicionales y enfocados en que un proceso comercial sea adaptado a ellos, con HubSpot puedes adaptar el sistema a tu proceso, sin importar lo complejo o robusto que sea. Existe una herramienta a la medida para realizar esta migración sin que detengas a tu equipo comercial y por ende ventas importantes.

Alineamos, sistemas, hábitos, prácticas, equipos, tácticas, estrategias y lo más importante metas y objetivos. Con HubSpot todo estará cubierto y respaldado por un CRM que acompañado a nuestro equipo de Habilitación de ventas, te guiarán durante todo momento para conocer y aprender a trabajar con una herramienta funcional que responda ante la demanda y requerimientos de tu empresa.

 

Nuestra experiencia nos respalda

Hemos implementado HubSpot desde el comienzo de nuestra agencia, la experiencia y la información que esta nos ha traído le da valor a cada empresa y cliente con el que trabajamos, contamos con trainers certificados y con un vasto portafolio de talento y expertos que nos respaldan.

Es una integración que está siendo trabajada de la mejor manera, nos han impulsado de una forma asertiva a crecer en nuestros número de ventas, penetración de mercado y crecimiento de branding , lo que nos da mucha valor visualización en nuestro mercado, Hint siempre dispuesto a proponer.

Jesús Silva- Anáhuac Oaxaca (APREU).

 

Ahora que conoces las principales cualidades que hacen de HubSpot un ecosistema completo de trabajo y que te ayudará a lograr resultados, acércate a nosotros e implementemos esta tecnología alrededor de tus procesos.

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