¿Cómo lograr una habilitación de ventas exitosa y alcanzar tus metas?

Alma A. Maciel

Por: Alma A. Maciel, Coordinadora de Consultores

22 de agosto de 2019

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Hablar de habilitación de ventas en Hint es algo muy usual. Lo hemos hecho una y otra vez desde nuestras primeras cuentas con el principal objetivo de tener vendedores alineados con la herramienta y las técnicas de Inbound Sales para lograr la meta final: cierres de ventas exitosos.

¿Qué es una habilitación de ventas?

Es un servicio que ofrecemos a empresas con equipos de vendedores donde conocemos las rutinas de ventas  que deben adaptarse a herramientas y procesos digitales. 

En muchas ocasiones esta adaptación consiste usar las herramientas para automatizar pasos que roban tiempo valioso como: 

Entre otras que ayudan al vendedor a enfocarse en lo que más importa: la etapa del cierre final.

Si no en todas, la mayoría de las veces nos hemos encontrado con equipos conformados por vendedores con años de experiencia, gente que ya tiene mucho tiempo dentro del departamento o la empresa, que conocen todas las técnicas, speechs de convencimiento y negociación; es decir, vendedores que han trabajado toda su vida de esta manera y se sienten satisfechos con lo que logran. 

Podríamos decir que en las etapas del inbound marketing: atraer, convertir, cerrar y fidelizar, los vendedores son los expertos en los cierres.

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Normalmente, este tipo de vendedores suele trabajar con carteras de clientes referidos y bases de datos, pero estos recursos suelen agotarse o las ventas comienzan a ser cada vez más forzadas y difíciles. Es aquí cuando muchas industrias llegan a agencias de inbound marketing para la atracción de leads calificados y así  proveer a sus vendedores con contactos interesados en sus productos y así ellos, hacer lo que mejor saben: vender.

Trabaja con un CRM tan eficiente como el de Hubspot

En Hint, trabajamos con Hubspot, nuestro CRM y herramienta fundamental para habilitar hasta el día de hoy a todos nuestros clientes y sus equipos de ventas; y a pesar de que siempre hemos tenido procesos establecidos y metodología clara para seguir en cada etapa de nuestras habilitaciones de ventas, siempre terminan siendo muy distintas entre sí, ¿de qué depende? de los equipos y fuerza de ventas. El activo más importante en este proceso son las personas y su capacidad de adaptación al cambio.

Es por eso que en este artículo te enlisto 3 principales características que debe tener un representante de ventas, para que pueda tener una habilitación exitosa y se vea reflejada en sus resultados:

1) Apertura al cambio

Lo más importante es que el vendedor tenga conciencia  que conocerá nuevos métodos de seguimiento de ventas, mejores canales de comunicación con el prospecto, al igual que herramientas novedosas que quizá, en un inicio le costará un poco adaptarse a ellas, pero con la práctica, formarán una rutina más rápida y exitosa.

Saber que las tablas de datos y las libretas son cosa del pasado, que de ahora en adelante recibirá mayor cantidad de prospectos y que las viejas herramientas harán menos ágil su proceso de ventas. Que seguramente sus pasos de ventas, podrán sufrir un ligero acomodo para poder crear actividades que antes hacía de manera manual y que ahora, con las acciones correctas se ejecutarán de manera automática.

2) Ganas de aprender

La habilitación de ventas es comúnmente  un proceso de 2 a 4 reuniones, en donde hablamos de la metodología, de la herramienta y los capacitamos en ambas, después de esto solemos ir una o dos veces a reforzar el conocimiento y aclarar dudas que surgieron en la práctica.

Pero es muy importante saber que no somos sus únicos proveedores de información y conocimiento alrededor de esto, sino que contamos con artículos y videos de la industria que ayudan a los interesados en aprender, a mejorar sus técnicas y sacarle el mejor provecho a las herramientas.

Les dejaremos algunas certificaciones y artículos que será necesario puedan ver y presentar las pruebas y ganar mucho conocimiento.

3) Organización y disciplina

Todas las herramientas y procesos que se presentan en la habilitación son excepcionales y facilitarán mucho el trabajo del día a día de los equipos de ventas, pero ¿qué son estos sin disciplina y organización? Nada, se quedan en aire.

Es necesario que el usuario sepa que los seguimientos deben cumplirse, ser persistente con los prospectos, dar seguimiento en el momento ideal y  generar las rutinas diarias para lograr las metas deseadas.

Debe ser sumamente organizado con sus apuntes, su base de datos, las notas y actividades que genere dentro del CRM, para evitar confusiones que dificultan la rutina de ventas.

Como consultora en Hint y ya con varios equipos de ventas habilitados, recomiendo  mentalizar a tus equipos de ventas antes de implementar una habilitación, que sepan lo beneficios de todo lo que aprenderán, para que cuando inicie todo el proceso, no sea una sorpresa para todos y valga 100% la pena cada minuto en las capacitaciones.

En Hint, hemos creado esta guía especialmente para ti, conoce todo sobre la metodología Inbound Sales y alcanza tus metas de venta. Descárgalo gratis, ahora.

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Topics: inbound sales, ventas, habilitación ventas

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