De marketing a ventas: De cantidad a calidad

Luis Alpuche

Por: Luis Alpuche, Consultor Inbound. Ayudando a crecer + y mejor a empresas a través de marketing, ventas y servicio al cliente.. 19 de mayo de 2017

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¿Hay alguien que piense que con reducidas oportunidades y prospectos se puede generar un mayor retorno de inversión para un negocio? Esto es una realidad. Sin embargo, muchas de las oportunidades que llegan a través de marketing quizá no están listos -todavía- para tener interacción con ventas, por lo que la idea es generar prospectos que cuando lleguen, estén listos para comprar.

La pregunta que todos los que invierten en marketing para su negocio se deberían preguntar: ¿Mi equipo de ventas está recibiendo los mejores prospectos?

Hoy en día muchos objetivos de marketing están enfocados a cantidad y se olvidan de la importancia de la calidad. Esto, aunque no lo creas, vuelve menos productiva la labor de ventas de tu equipo comercial y hay que recordar que el tiempo es dinero. 

- OK. Entiendo. 

Sin embargo, la pregunta siguiente es: ¿cómo puedo generar mejores oportunidades de venta?

Una solución sería definir a los mejores prospectos calificados por marketing.

Nosotros aquí en el planeta Inbound les llamamos: MQLs (Marketing Qualified Leads). 

Cómo definir a los prospectos mejor calificados para generar ventas

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Hagamos que ventas sólo trabaje las oportunidades más calientes.

La buena noticia es que si tienes una excelente estrategia digital,  lo más probable es que tus volúmenes de prospectos son altos. El reto aquí, es separar a los buenos prospectos de los malos. Aquí es donde radica la importancia de identificar y calificar a un prospecto para canalizarlo rápida y efectivamente a tu equipo de venta.

Pongamos un ejemplo:

Si vendes un producto a mayoreo, te conviene más hacerle llegar a tu equipo de ventas al director de la empresa o al encargado de compras de bodega y tal vez pasar por alto al representante de ventas.

Ambos son muy importantes pero tener contacto con el que toma las decisiones es una estrategia en la que el prospecto está más calificado para aprobar una compra a tu empresa y en el que tus esfuerzos tendrán una mayor relevancia.

Para lograr lo anterior de una manera más efectiva, te dejamos dos pasos:

  • Define si tu empresa necesita calificar sus oportunidades de venta.

Es importante identificar desde el inicio si tu negocio recibe beneficio de calificar y dividir a sus prospectos, o por lo contrario, calificarlos es una pérdida de tiempo para tu negocio o quizas tu industria.

Si estás vendiendo un producto o servicio que requiere de decisiones como lo es comprar un coche, comprar una casa, un terreno inmobiliario, la educación de tus hijos, cantidades industriales de un producto o servicios profesionales, hay que tomar en cuenta que quizás no todas las personas dentro de la organización que te quiere comprar realmente pueden influir en la toma de decisiones.

Si vendes un producto de necesidades básicas, entonces tus oportunidades de ventas son más generales y tal vez no necesitas calificarlas.

  • Antes de empezar a calificar hazte las siguientes preguntas:

1. ¿Mi equipo de ventas se da abasto con sus prospectos

Si tu equipo de ventas no tiene suficientes oportunidades para comenzar entonces la calificación de prospectos es necesaria, necesitas más calidad urgentemente.

Además como recomendación: tu equipo de marketing debería estar enfocado en generar más prospectos.

2. ¿El equipo de ventas llama a todos los prospectos que se les envían? 

Nunca has escuchado el “le llamé a varios, pero ninguno compró”. Lo más probable es que en este punto tengas un problema de alineación de objetivos entre marketing y ventas. Una de las soluciones sería sentarse juntos y crear un acuerdo para calificar a los prospectos de mayor valor para la empresa.

3. ¿Tengo suficientes datos para implementar la calificación de oportunidades de venta?

Para implementar una estrategia de calificación de prospectos necesitas tener dos tipos de datos: los demográficos y datos de inteligencia, estos últimos basados en el comportamiento de los clientes en tu sitio.

Considera que podrías estar recolectando información que no es valiosa para tus objetivos y perdiendo datos que por el contrario podrían ser muy valiosos para ti.

Si respondiste Sí a estas tres preguntas, entonces hay una gran oportunidad de beneficiarte con la calificación de prospectos y es probable que estés más que listo para darle a tu fuerza de ventas el mejor material para cerrar y hacer que la caja registradora comience a sonar.

¡Vamos a calificar esos prospectos!

¿Estás listo?

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Topics: Inbound Marketing, Estrategia de Marketing Digital, Marketing y ventas

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