La friendzone de prospectos: convierte leads en clientes en 5 pasos

El email marketing sigue siendo una estrategia efectiva, sin embargo, existen mil y un cosas que se pueden hacer en una campaña de email, por lo que es muy fácil pensar que cualquier práctica funcionará, y de esta manera puedes terminar convirtiendo tus email en SPAM.

Este error se comete porque se tiene la noción de que mientras más contactos tengas y más emails envíes, tu probabilidad de vender será mayor, lo cual es completamente falso. 

Maduración de contactos, la mejor manera para evitar la friendzone

Queremos presentarte la maduración de contactos, una técnica alternativa a los molestos emails masivos, ya que con éstos sólo estás logrando que tus prospectos se sientan atacados y te dejen en la "friendzone": saben que existes porque siempre estás ahí, pero deciden ignorar tus emails porque no tienen valor alguno para ellos.

La maduración de contacto se trata de comprender los matices de tiempo y necesidades que presentan tus prospectos, ya que ellos tardan alrededor de un mes en realizar una decisión de compra.

Debes asegurarte de que estás comunicándote con tus prospectos de manera constante para mantenerlos interesados durante todo ese mes. Con este enfoque ahorras tiempo al departamento de ventas, ya que estás educando y calificando al prospecto.

Ahora en lugar de tener millones de contactos que no necesitas en tu base de datos, tendrás un menor número de clientes potenciales, pero que están calificados para generar una oportunidad de compra.

Algunas de las razones por las que debes considerar madurar a tus contactos son:

• Puedes mantener a un prospecto interesados por un largo período de tiempo.
• Es una oportunidad para mostrar que eres un experto en tu campo y con esto generar confianza en tus prospectos.
• Aprendes más sobre tus prospectos y segmentas tus emails a partir de lo que sabes que les interesa.
• La maduración califica a tus prospectos y elimina a quienes no están en camino a hacer una compra.

¿Quieres implementar esta técnica pero no sabes por dónde empezar?

Te damos 5 sencillos pasos que puedes seguir para crear una campaña de maduración de contactos y salir de la friendzone de tus prospectos: 

1) Determina tu meta

El primer paso es determinar tu meta, la que dirigirá tu campaña completa: audiencia, contenido y métricas.

¿Estás intentando activar a prospectos que se han enfriado? ¿Aumentar la calidad de tus prospectos? ¿Generar nuevos?

Antes de que determines la meta de tu campaña debes decidir qué acciones y características consideras que hacen a un prospecto estar listo para la venta.

Por ejemplo, si alguien descarga algunos de tus contenidos, hay que considerar que podría estar solamente investigando y no querrá hablar con un ejecutivo de ventas. Entonces debes añadir a ese contacto a una campaña de maduración que lo califique.

Si esa persona regresa y pide un demo, ese es un indicador de que están listos para que los atienda un representante de ventas.

2) Selecciona un perfil del comprador

Este es un elemento clave que te ayudará a crear contenido para tu campaña. Tu perfil del comprador debe ser una imagen vívida de las personas a las que estás intentando llegar. Puedes incluso llegar a darles un nombre, un trabajo, responsabilidades y pasatiempos.

3) Da un nuevo propósito al contenido existente

Ahora que has decidido cuáles son las características que hacen a un prospecto estar listo para una venta, lo siguiente es planear qué contenido vas a enviar a tus nuevos clientes potenciales.

El contenido es una pieza indispensable para la maduración de contactos. El hecho de que alguien un visitante, se haya convertido en prospecto en tu sitio web no significa que debes de enviarle correos sobre cotizaciones o demos. Necesitas madurar esos contactos antes para asegurarte de que estén listos para comprar.

En lugar de escribir que tu producto o servicio es el mejor, primero debes ofrecer contenido valioso.

Algunos ejemplos de ofertas de contenido con valor incluyen videos, webinars, e-books, artículos de blog y guías. Si ya cuentas con una gran cantidad de contenido, utilízalo. Si tu contenido ha convertido prospectos de manera exitosa en el pasado, hay una alta probabilidad de que los contactos que estés madurando encuentren este contenido muy valioso también.

4) Elabora un cronograma

Tu empresa tiene un ciclo de venta específico, así que tu campaña de maduración de contactos debería tenerlo también.

Usualmente, es una muy buena idea enviar de dos a tres emails a tus prospectos en una campaña.

Lo más recomendable es espaciar tus correos por mes. Es importante que recuerdes que no debes apresurarte con una venta, deja que tome su curso natural.

En la maduración de contactos tener paciencia es una virtud.

No tengas miedo de experimentar con distintos tiempos y ver qué es lo que funciona mejor con tu audiencia. Por ejemplo, si tu ciclo típico dura 30 días, tal vez quieras crear una campaña que envíe emails después de 1, 10 y 20 días de la conversión inicial.

5) Mide y mejora

El último paso para crear una campaña de maduración de contactos es asegurarte de monitorear tus emails de manera precisa. Necesitas estar seguro de que sabes qué es lo que está funcionando y qué no, así podrás continuar y mejorar.

Crea métricas que se relacionen con las metas que te propusiste en el primer paso.

¿Buscas crear conciencia de tu marca? Mide las búsquedas que ha tenido tu marca o el tráfico directo a tu sitio web.

¿Quieres incrementar la calidad de tus prospectos? Mide las conversiones de calidad o la tasa de prospectos a lo largo del tiempo.

¿Estás interesado en generar nuevos prospectos? Mide cómo estás creciendo tu base de datos a partir de tus esfuerzos para madurar contactos.

Durante tu campaña, asegúrate de experimentar con las ofertas que envías, las líneas de asunto y los calls to action que se encuentran en el email. Siempre hay oportunidades para mejorar tu campaña.

Ahora que ya conoces los pasos que debes seguir para asegurar la eficiencia de tus emails ¿Qué estás esperando? Si pones en práctica estos consejos te estás preparando para el éxito. Conoce más sobre Inbound Marketing.